EL DISEÑO DE TU CEREBRO Y EL MANEJO DE OBJECIONES

Frecuentemente tratamos de lograr nuestros objetivos siguiendo la vieja enseñanza de mamá: "querer es poder". Sin lugar a dudas nuestra mamá no nos quiso hacer daño con esa idea; sin embargo, ES FALSA aunque todo el mundo la maneja como si fuera cierta. La frase correcta es: "SABER ES PODER". Cuando sabes cómo entonces puedes hacer lo que quieres; así es fácil, pero con la primera idea solamente tendrás muchas decepciones.

En el caso de tu actividad profesional es muy importante recordar eso porque se te ofrecerá a diario. Independientemente de lo que hagas al tratar con otras personas siempre encontrarás algo: OBJECIONES A TU PROPUESTA. Las objeciones son más fieles que el hambre, siempre se nos aparecen al tratar con otras personas, ya que casi nunca estarán de acuerdo en lo que propones. De ahí la importancia de saber como manejarlas sin echar a perder las cosas. 

Las objeciones tienen dos razones principales: las otras personas, sean tu cliente, tu pareja, tu socio, etc. en primer lugar quieren asegurarse que estás hablando con la verdad, y en segundo lugar, quieren estar seguros que no les vas a fallar. Mientras no despiertes una confianza razonable en ellos las objeciones estarán presentes e impedirán que tu propuesta sea aceptada. Es es una realidad que no puedes ignorar, y la única salida es manejar correctamente esas objeciones. 

Para manejar correctamente esas objeciones en primer lugar está claro que debes saber sobre lo que estás hablando y esa no es la parte difícil; lo más problemático de las objeciones es que GENERAN UNA REACCIÓN EMOCIONAL EN TU CEREBRO, y es aquí en donde frecuentemente tú mismo(a) echas a perder la negociación. Necesitas tener una forma adecuada de manejar tus emociones ante las objeciones, y lo primero que deber recordar es que tu cerebro tiene dos hemisferios: el izquierdo que se encarga del análisis y el razonamiento y el derecho que se encarga de las respuestas emocionales y los procesos creativos.

Y en situaciones donde nos sentimos presionados o amenazados EL HEMISFERIO DERECHO REACCIONA PRIMERO QUE EL HEMISFERIO IZQUIERDO. Está claro que una objeción representa una amenaza o un peligro potencial y por eso "reaccionas" en lugar de "responder". Por eso cuando tienes diferencias con tu pareja o cualquier familiar se genera una carga emocional que complica mucho el asunto, y si las personas no saben manejar eso seguramente "no quedará ni para Dios ni para el diablo". La situación no es diferente cuando estás con un cliente, con tu jefe inmediato, con un proveedor, o con el banquero que te está cobrando.

El truco es aprender como hacer que la reacción emocional no interfiera en la negociación. Necesitas "ganar tiempo" para que la parte izquierda de tu cerebro pueda hacer su trabajo de análisis antes de explotar en una reacción emocional incorrecta. Cuando tengas que manejar una objeción debes cuidarte de dos cosas: LAS MALAS RESPUESTAS Y LAS RESPUESTAS EQUIVOCADAS. Las malas respuestas frecuentemente surgen porque el hemisferio derecho controló el comportamiento. Sí se comprendió la objeción, pero hubo una respuesta precipitada con un alto contenido emocional que complicará la situación. Las respuestas equivocadas surgen porque no se entendió la objeción y respondimos algo que no procedía, lo cual es muy perjudicial porque daremos la impresión de tarados o de que no estamos poniendo atención a la plática... ¡¡ Fatal error !!

¿Cuál es el mejor modo de evitar esos dos peligros? El modo es bastante sencillo aunque a veces se dificulta practicarlo porque no estamos acostumbrados a pensar antes de hablar. El modo es el siguiente: ANTES DE CONTESTAR LA OBJECIÓN HAREMOS UNA PREGUNTA RELACIONADA CON LA OBJECIÓN. Al hacer una pregunta buscamos dos cosas:

• Buscamos comprender claramente la objeción para contestar correctamente
• Buscamos ganar tiempo para que la parte izquierda del cerebro haga su trabajo de pensar, balanceando así la reacción emocional negativa generada por la objeción.

Cuando tu pareja te diga: "Me estar poniendo los cuernos" puedes preguntar: "cuernos, ¿Qué es eso?"  y así logrará resolver los dos puntos mencionados arriba  :)

Tu cerebro es una máquina maravillosa, y es tan eficiente que cuando detecta una situación amenazadora entra en "modo automático" buscando protegerte lo más rápidamente posible. Sin embargo, durante una negociación este diseño puede generar serios problemas. Por eso debes estar consciente que funcione bajo tu control, en "modo manual" para que no te gane. Así podrás "responder" en lugar de "reaccionar" y seguramente habrá un mejor resultado.

Analiza tus negociaciones pasadas y podrás darte cuenta que muchas veces se complicaron mucho y no lograste tu objetivo por lo que estoy mencionando aquí. Esto es importante para que cambies TU OPINIÓN SOBRE TI MISMO(A) en cuanto a tu capacidad de interactuar con quienes te rodean. Muchas veces no comprendes que pasa y sencillamente acabas creyendo más en tus limitaciones que en tus capacidades. 

Que nunca se te olvide que SABER ES PODER y antes de empezar algo analiza si sabes o no sobre el asunto, y si no sabes APRENDE PRIMERO. Si empiezas solo armado(a) de tus buenas intenciones y sin conocimientos tendrás muy malos resultados. Eso es lo que les pasa a los pen...sadores con iniciativa, y luego "no les alcanzan los vivos para enterrar a los muertos". Así que muy trucha, y cultiva en tí el deseo de aprender. Esa es la mejor póliza de seguros que existe.