Lo curioso es que aunque la prospectación es lo que sustenta tu éxito, casi siempre le sacamos la vuelta porque en el fondo todos tenemos miedo al rechazo, a la desaprobación y a la crítica; aunque claro está, racionalizamos esos miedos con excusas como "no es la hora adecuada", es época de vacaciones", "esa persona está muy ocupada", etc. Así que no busques "el secreto mágico" de los exitosos. No tienen ningún secreto que tú no tengas, solamente son buenos para prospectar y darle seguimiento a esos prospectos una vez que han empezado la relación con ellos. A continuación compartiré algunas ideas que no debes olvidar al respecto.
1- Cada tipo de negocio tiene una estadística promedio de entre lo que se prospecta y lo que concreta como una operación exitosa, y es difícil que en tu caso esa estadística no se cumpla. En forma general podríamos decir que de cada 10 prospectos 1 producirá resultados en forma inmediata. Sin embargo, ese porcentaje es incluso menor en algunos giros como pueden ser los bienes raíces por ejemplo, en donde de 100 prospectos tal vez se concretan dos o tres operaciones en forma inmediata. Así que considera ese factor para que sepas cuantos prospectos tendrás que contactar para lograr tu meta.
Todos los prospectos te producirán beneficios, si no es ahorita puede ser en tres meses o pueden presentarte a alguien que si requiere tus servicios en forma inmediata, de manera que no es trabajo tirado si viste a alguien que de momento no se interesó. Es una semilla sembrada que en su momento brotará. Sólo procura no olvidarte de la semilla y "riégala" de vez en cuando.
2.- Trata de averiguar si tus prospectos realmente necesitan los servicios o productos que ofreces. Esto muchas veces se puede averiguar desde la primera visita y si de momento no los puedes ayudar no los borres de la lista, hay que programar otra visita en 30 o 45 días. Tu tiempo es valioso y es recurso no renovable por lo que hay que administrarlo bien.
3.- Revisa si tu prospecto tiene la capacidad de pagar en su momento los productos o servicios que ofreces. Si no existe esa capacidad de pago el prospecto se meterá en más problemas de los que tiene si compra y además te creará a tí un problema. Siempre existe este riesgo, pero se puede minimizar cuando hay una buena selección y sobre todo cuando lo sigues atendiendo. Concretar la compra o la contratación del servicio que ofreces ES EL PRINCIPIO DE LA RELACIÓN, no el punto final del proceso.
4.- Asegúrate que la persona con quien estas tratando tenga la autoridad para comprar o contratar tus servicios. En algunos casos la decisión la toma un grupo de personas y hay que saber eso para planear como presentarás la oferta, y en la medida de lo posible conseguir la oportunidad de explicar personalmente al grupo tu oferta. De lo contrario es fácil caer en el juego del teléfono descompuesto.
5.- Trata de definir un perfil común de los clientes con quienes has tenido éxito pensando en enfocar tus esfuerzos en ese tipo de prospectos, con quienes por alguna razón se te dan las cosas. Puede ser un sector especifico del mercado, un tamaño determinado de empresa, etc.
La pregunta del millón de pesos siempre es la misma: ¿DÓNDE PUEDO ENCONTRAR MIS PROSPECTOS?. Ahi van algunas sugerencias:
1.- Busca involucrarte en actividades u organizaciones en donde puedas encontrar el tipo de clientes que deseas. Hay organizaciones como clubes sociales, ONG´s, asociaciones y colegios de profesionistas, fraternidades, organizaciones deportivas, grupos religiosos etc. que reúnen al tipo de persona que te interesa como futuro cliente.
2.- Busca conocer personas que tienen contacto con el tipo de cliente que te interesa. Aquí puedes incluir desde taxistas, carteros, vendedores de otros productos, hasta el personal de la empresa donde quieres entrar. Muchas veces el contacto de una secretaria, de un vigilante, de una persona de intendencia, puede ser la llave que abra la puerta que lleva a tu prospecto.
3.- Observa la publicidad que las empresas hacen en el entorno donde te mueves. Esa publicidad te puede servir como guía para localizar a tus candidatos, que pueden ser quienes se están publicitando, ya sea con anuncios panorámicos, radio, televisión, revistas o vehículos con logotipos; si abres los ojos tu lista de prospectos puede ser interminable.
4.- Visita áreas geográficas donde se concentren tus prospectos; por ejemplo, parques industriales, zonas comerciales, sitios turísticos, antros, etc. Busca ese "común denominador" que comparten tus prospectos y será más fácil localizarlos.
5.- Sin lugar a dudas la mejor fuente de prospectos que puedes tener son LAS RELACIONES INTERPERSONALES QUE YA TIENES. Puedes pedir a tus clientes, amigos, conocidos, incluso a los mismos prospectos que ya viste, que te den los datos de esas personas a quienes TÚ NO CONOCES y que ellos si conocen, y que creen les pudieran servir tus productos o servicios. Si cada uno de tus conocidos te recomienda a alguien (les llamamos "referidos") puedes DUPLICAR tu mercado y si te dan dos nombres lo multiplicas por 4, no por 2. Y como irás a verlos porque alguien que ellos conocen te sugirió que los fueras a ver, las posibilidades de éxito se incrementan muchisimo. Por eso es muy importante crear una buena reputación en tu actividad; ASÍ TUS CLIENTES, AMIGOS Y CONOCIDOS SE VUELVEN TUS VENDEDORES... Y SALEN GRATIS
Así que es cosa de ser observadores y creativos que siempre hay mucho que hacer. Recuerda que el único lugar donde la palabra "éxito" está antes de "trabajo" es en el diccionario.
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