LOS 10 MANDAMIENTOS DEL LIDER

Si en tu empresa o trabajo tienes personal a tu cargo sin lugar a dudas tu efectividad y resultados van a depender de tu capacidad de liderazgo. Esa el la palabra mágica cuando se tienen equipos de trabajo que necesitan trabajar en equipo, porque no todos los equipos pueden trabajar en equipo para producir eso que llaman "sinergía". La mayoría de los"equipos de trabajo" en realidad son un grupo de personas trabajando juntas y nada más. La diferencia entre un grupo de personas y un equipo de personas la hace el líder.

Se han escrito toneladas de papel sobre las teorías del liderazgo desde principios de los años treinta cuando se empezó a manejar el concepto, y éstas han ido cambiando a medida que pasa el tiempo. Sin embargo hay ciertas características de un buen líder que se mantienen constantes aunque las situaciones cambien. En esta ocasión quiero mencionarte 10 de ellas que son fáciles de reconocer y que no se necesita ser gurú de los negocios para reconocer. En lo personal te puedes evaluar con ellas o evaluar a tus subalternos que tienen personal a su cargo.

1.- Producen resultados.- Lo que justifica la existencia de un equipo de trabajo es que se pretende alcanzar una meta o un resultado y la efectividad de un líder queda demostrada por su capacidad de orientar los esfuerzos del equipo en esa dirección. Muchas buenas intenciones, mucho entusiasmo, muchas habilidades de comunicación, pero sin resultados identifican un mal líder aunque en lo individual pueda ser una excelente persona y muy capaz en sus tareas.

2.- Tienen capacidad de cambio ante las situaciones del entorno.- El buen líder es muy hábil para ajustar su técnica de liderazgo según las necesidades y objetivos. Sabe representar su papel dependiendo del auditorio, como un buen actor que representa diferentes personajes. Tiene la capacidad de percibir la realidad emocional de su equipo y sabe como manejarla para sacar lo mejor de las personas.

3.- En sus prioridades está primero el logro de objetivos que "el qué dirán".  Saben como manejar sus emociones negativas con respecto a la crítica y controlan su miedo a perder el puesto si toman decisiones equivocadas. Su personalidad está más orientada hacia el crecimiento que hacia la seguridad.

4.- Son creativos e innovadores en el proceso de alcanzar la visión que se han propuesto. Un buen líder no se puede dar el lujo de sufrir "parálisis por análisis"; por eso pudiéramos decir que no se quedan quietos. Son buenos en la planeación pero no se estancan en ella.

5.- Saben lo que está pasando a su alrededor.- Saben que sin información no se puede tomar buenas decisiones y por eso dedican tiempo a conocer lo que está pasando en sus áreas de influencia, no sólo en el trabajo sino en situaciones familiares, en su iglesia y cosas por el estilo.

6.- Funcionan en base a la asertividad.- Son claros y honestos al expresar sus opiniones y tienen la capacidad de escuchar la opinión de los colaboradores, incluso cuando pueden estar en desacuerdo o manifiestan opiniones adversas a su persona. Aprenden a modular su carácter y no tratan de lograr aceptación a través de la agresividad o la sumisión. Es muy común que personas muy capacitadas nunca llegan a posiciones gerenciales por su "mal genio".

7.- Son expertos comunicadores.- Manejan muy bien su lenguaje corporal que siempre respalda su lenguaje verbal. Pueden explicar cosas complicadas en términos sencillos, son buenos para sintetizar, y se adaptan al nivel del receptor de su mensaje porque saben que lo que cuenta al comunicar es lo que el receptor entiende, no lo que el emisor dice.

8.- Comparten el beneficio de sus logros.- Saben perfectamente que la mejor forma de asegurar la confianza y respaldo de sus seguidores es compartir sus logros. Saben que el egoísmo y el pisotear a los más débiles genera desconfianza destruyendo así la capacidad de trabajar en equipo.

9.- Empoderan a su gente.- Sabe que su fuerza personal depende de la fuerza de sus colaboradores. Entiende muy bien el concepto de "capital humano". Un buen líder invierte tiempo y dinero en la capacitación de su equipo y logra sus objetivos en base a la motivación y no a las amenazas y miedo de sus subalternos.

10.- Cuida los detalles pequeños.- Sabe que los grandes logros se hacen a partir de pequeños logros. Es bueno para dar seguimiento a los planes de acción. Siempre tiene presente el refrán "el diablo se aparece en las pequeñas cosas" y aunque delega en sus colaboradores la ejecución de las cosas siempre está al tanto de esas pequeñas cosas que frecuentemente descuidan los subalternos. Tiene la habilidad de no perder la visión de conjunto y puede analizar la operación sin dejarse atrapar por la problemática del día a día que delega en su gente.

El dominio de estas habilidades te permitirá tener posiciones de liderazgo en tu trabajo, con tu familia, en tu equipo de futbol, con tus vecinos, etc. porque el liderazgo real no es cuestión de nombramientos ni de dinero; es cuestión de lograr la confianza para poder inspirar a quienes te rodean, y lograr así mejores niveles de bienestar para ellos mismos y para el equipo al orientar los esfuerzos en una misma dirección.

Otra cosa importante con los puntos que te mencioné es que no se aprenden en los libros, son habilidades que se aprenden en la práctica. Por eso podemos decir que es algo vivencial porque en la escuela te podrán dar la información, pero no el conocimiento que viene de la experiencia propia. Sin temor a equivocarme puedo decirte que el liderazgo es una habilidad que se puede desarrollar aunque no hayas nacido con el don para ser un líder nato.

Si te interesa ser una persona próspera y respetada en el medio social donde te mueves el liderazgo es la herramienta que necesitas, y como cualquier otra herramienta es posible aprender a manejarla.

LA BASE REAL DE LOS RESULTADOS REALES

Hasta el día de hoy las empresas siguen funcionando en base a personas, y así seguirá siendo en el futuro cercano. Y el éxito de cualquier empresa, es sólo el promedio de los éxitos individuales de quienes la integran. Por lo tanto, aunque también se manejan recursos financieros, materiales, y una infraestructura de operación, quien determina el éxito o fracaso de una empresa sigue siendo su personal.

Si Usted como empresario o profesionista independiente aspira a ser exitoso, donde primero necesita enfocar su atención es en las personas con las que trabaja. Sus colaboradores siguen siendo su activo más valioso. El comportamiento de esas personas y su forma de interactuar no se da en forma caprichosa o accidental; obedece a un sistema de creencias arraigado en el subconsciente de sus mentes. Carl Jung, el siquiatra suizo, decía: “Hasta que lo inconsciente se haga consciente, el subconsciente seguirá dirigiendo tu vida, y tú le llamarás destino…”

En todos los seres humanos el comportamiento surge de condicionamientos mentales y expectativas, que al controlar el proceso de toma de decisiones, genera acciones que producirán un resultado en la realidad física. A nivel individual y grupal los resultados dependerán de la calidad de las ideas que tiene el individuo en su mente. En la psicología también existen leyes, como en la física, o la química, y una de esas leyes establece que nadie llega más allá de donde llegan sus ideas.

Con Usted, sin Usted, o a pesar de Usted, el lograr resultados efectivos en sus gestiones profesionales o personales dependerá de sus modelos mentales, de su sistema de creencias. Si desea resultados correctos y sustentables en el tiempo y en el entorno de cambio que tenemos en la actualidad, necesita investigar sus esquemas mentales actuales y ajustarlos para que sean compatibles con los resultados que pretende alcanzar.

Cuando en las empresas o en las personas tenemos esa situación que llamamos “estar apagando fuegos todo el día”, cuando lo urgente es el cuento de nunca acabar, es necesario ajustar el esquema mental y los patrones de pensamiento, porque se está funcionando en base a ideas problemáticas que sólo pueden producir problemas. Einstein, el científico decía: “No es posible resolver un problema con la misma mentalidad que creó el problema”

Si desea tener resultados diferentes necesita ideas diferentes en la base de todo el proceso de ajuste. Desde hace mucho tiempo se conoce la secuencia de eventos que se necesitan para cambiar nuestra realidad de vida: Primero están las ideas, ellas producen emociones, ideas y emociones determinan patrones de comportamiento, que harán que el individuo actúe de cierto modo, esas acciones generarán cambios en la realidad física produciendo lo que llamamos un resultado. De la calidad de ese resultado dependerá nuestro bienestar o nuestra miseria.

Si como empresario Usted le apuesta a la modernización tecnológica, a nuevos procesos productivos, a la búsqueda de nuevos mercados, a la diversificación y cosas por el estilo está muy bien. Pero yo le recomendaría que antes de invertir en esas cosas se asegure que su personal en la empresa tenga una mentalidad que sea compatible con los resultados que espera obtener. Sin temor a equivocarme puedo asegurar que sus esfuerzos fracasarán si la mentalidad de sus recursos humanos no está a la altura de las modernizaciones que está realizando.

¿Qué es lo importante para obtener mejores resultados? Intervenir en aquellos procesos que nos están apartando de esos resultados deseados. El problema es que no somos conscientes del origen del problema, y entonces sólo intervenimos en la realidad física que vemos, que es la evidente, y nos olvidamos de la realidad no física de las ideas y emociones que son el origen primario de la realidad física.

Si sólo actuamos sobre las consecuencias (los síntomas) nuestra acción será sumamente deficiente y con efectos en el corto plazo. Para encontrar las soluciones reales debemos buscar primero en los patrones de pensamiento y comportamiento de las personas involucradas porque son estos modelos los que, en definitiva, determinan el resultado logrado. La psicología lo ha expresado sólo en 4 palabras: 

Cómo pienses, así serás.

Si en su empresa o en lo personal necesita apoyo para realizar estos cambios de mentalidad, le puedo apoyar porque soy experto en ello. Sólo necesita comunicarse conmigo. Sin salir de este sitio sólo busque en la parte derecha de su pantalla "Para ponerte en contacto conmigo"

HABLANDO DE EFICACIA Y EFICIENCIA

Para muchas personas estos dos términos suenan como sinónimos, cuando en realidad no lo son, y especialmente en la actualidad es importante comprender que tenemos que ser eficientes y eficaces, ya que no son cosas que se excluyen una a la otra.

Los economistas clásicos, Adam Smith y David Ricardo a mediados del siglo XVIII empezaron a manejar el concepto de eficiencia y desde su creación el término sigue significando lo mismo: “producir con los costos más bajos posibles”, o dicho de otra forma, “obtener los mayores resultados con los mismos recursos (gastos)”.

La eficiencia actúa en el ámbito interno de la empresa, ahí es donde usted puede trabajar para reducir sus gastos. Pero ¿qué pasa en un entorno turbulento? se preguntan los especialistas, donde usted tiene que estar al tanto de lo que está pasando “afuera” de la empresa para ajustar sus estrategias y acciones de manera que pueda aprovechar las oportunidades o neutralizar las amenazas que se presenten.

Sobra decir que las cosas se han complicado bastante desde el siglo XVIII a la fecha, y por eso alrededor de los años cincuenta en el siglo pasado se empezó a manejar el termino de “eficacia”. Actualmente Peter Drucker dice “No basta con hacer las cosas correctamente (eficiencia), hay que hacer las cosas correctas (eficacia)...”. Menguzzato, especialista española, en su libro sobre Dirección Estratégica expresa:“...la experiencia demuestra que el éxito y supervivencia a largo plazo de la empresa depende más de los progresos en su eficacia que en su eficiencia...”.

El riesgo de trabajar sólo con la eficiencia es que puedes llegar a ser el productor más eficiente de algo que no le interese a nadie. La eficiencia hace énfasis en los medios, en hacer las cosas correctamente, en resolver problemas, ahorrar gastos, cumplir tareas y obligaciones, capacitar a los subordinados, aplica un enfoque reactivo.

La eficacia (o efectividad) hace énfasis en los resultados, en hacer las cosas correctas, en lograr objetivos, crear más valores (principalmente para el cliente), proporcionar eficacia (empowerment) a los subordinados, aplica un enfoque proactivo, es decir, en lugar de reaccionar, responder, y si es posible, anticiparse a los acontecimientos.

La eficiencia se concentra en cómo se hacen las cosas, de qué modo se ejecutan. La eficacia en para qué se hacen las cosas, cuáles son los resultados que se persiguen, qué objetivos se logran. La pregunta básica de la eficiencia es ¿Cómo podemos hacer mejor lo que estamos haciendo?. La de la eficacia es: ¿Qué es lo que deberíamos estar haciendo?.

En el proceso de formulación de la estrategia de una empresa el enfoque que debe prevalecer en la formulación de objetivos y estrategias es el de la “eficacia”. El enfoque de la eficiencia “entra” en el momento en que se definan los planes, los presupuestos y las acciones para poner en práctica la estrategia. La eficacia se centra en el “¿Qué?”, la eficiencia en el “¿Cómo?”.

Centrarnos en la eficiencia puede conducirnos a “bajar costos a toda costa”. Basta con recorrer todo el proceso de la empresa y determinar dónde “debemos” rebajar los costos. Trabajar por la eficacia es más difícil, hay que pensar en lo que sucede afuera, en cómo generar valor para los clientes, y con esto, para la propia empresa, qué tendencias podemos avizorar, qué está haciendo la competencia, entre otras cuestiones.

La atención personalizada, el servicio de postventa, la satisfacción del cliente, valor que perciben, son cosas que los clientes aprecian más que “el precio más bajo”. La gente prefiere comprar una computadora más cara, si puede contar con una red de mantenimiento y atención, que otra más barata, en una empresa que no le garantice lo demás.

La necesidad de que los directivos presten una atención preferente a lo que está pasando en el entorno, más que lo que sucede internamente en su empresa, la resalta Drucker en la siguiente propuesta:

“...en las condiciones actuales y más en el futuro, una de las grandes habilidades que deben adquirir los directivos es recibir información desde el exterior; tiene que salir, analizar las percepciones que tiene sobre la economía, los mercados, los valores de los consumidores, su psicología. La actividad de las compañías y sus directivos principales en los próximos 15 años es desarrollar el suministro de información del exterior...”

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No se trata de que prescindamos de la eficiencia. El uso más racional de los recursos, la reducción de los costos y el ahorro, son objetivos que deben atenderse por cualquier tipo de organización. De lo que se trata es de tener claro a qué debemos darle prioridad en el momento de definir nuestra estrategia, de identificar qué es lo que debemos estar haciendo, antes de ocuparnos de cómo hacemos, lo que estamos haciendo. Un especialista presenta un enfoque interesante, en el que integra ambos enfoques cuando define la “Nueva fórmula del Éxito”, de la siguiente forma:

Éxito = Eficacia + Eficiencia + Innovación y cambio

¿Cuál es la lógica de esto? Sencillamente, que la empresa debe:

• primero, con eficacia, identificar qué es lo más conveniente que debe hacer para aprovechar oportunidades o neutralizar amenazas;
• después, tratar de hacerlo de la forma más eficiente posible,
• pero, no se puede limitar a esto, la competencia puede estar haciendo lo mismo; por lo tanto, debe tratar de innovar constantemente, de crear nuevas formas de satisfacer necesidades y generar productos y servicios de alto valor para el cliente.

Así que a trabajar con apertura de mente para ser receptivos a las necesidades insatisfechas de los clientes, porque es ahí donde está el negocio. Con "más de lo mismo" no vamos a llegar muy lejos...

TIPS PARA MANEJAR MEJOR TU TIEMPO

El tiempo es el recurso no renovable más importante que tienes, y la única parte de él que puedes aprovechar para hacer cosas es EL AHORA. No puedes hacer nada en tu pasado ni en tu futuro, sólo en tu momento presente. Y lo curioso es que aunque tu día sigue teniendo las mismas 24 horas de cuando naciste, parece que no alcanza para nada. 

Ya se que ahora tu vida es un poco más ocupada y complicada que cuando naciste y eso obliga a aprender a utilizar el tiempo en una forma muy cuidadosa e inteligente, porque es la moneda que intercambias con la vida cuando deseas hacer cualquier cosa. Como en todo, la palabra mágica es equilibrio. Balancear la forma como empleas tu tiempo requiere aprender a planear y la planeación se define como el arte de invertir tiempo para ahorrar tiempo. Y en ese proceso de hacer que tu tiempo produzca lo más posible es importante tener en cuenta algunas cosas:

1.- Sólo puedes hacer una cosa a la vez. Si tratas de partirte en muchos pedazos para hacer muchas cosas al mismo tiempo lo único que harás es el ridículo porque cometerás muchos errores; y además, generarás tanto estrés que la colitis, la migraña y las depresiones serán tus fieles compañeras, te seguirán donde quiera que tú vayas. Hay muchas cosas que hacer porque el ritmo de vida es muy acelerado, pero eso no cambia el hecho de que sólo puedes hacer una cosa a la vez. De ahí la importancia de la planeación para administrar bien tu tiempo y "no gastar la pólvora en infiernitos".

2.- Durante cada día debes apartar tiempo para tí para hacer con él lo que te de la gana. Si no te sientes merecedor(a) de regalarte un poco de TU TIEMPO a tí, te lo vamos a robar todo y tu vida va a parecer película de terror. Tu tiempo es tuyo y puedes compartir parte de él con tus hijos, tu pareja, tu trabajo y las barrigas aventureras que te rodean, pero si no reservas una parte para tí y lo defiendes a capa y espada te dejaremos sin nada. Muy probablemente tengas muchas actividades que forman parte de tu rutina de vida y pueden ser eliminadas o reorganizadas para recuperar ese tiempo mal invertido. Un ejemplo concreto: el mexicano promedio actualmente ve 4.5 horas diarias de televisión, con una programación diseñada para enfermar a las personas. Si le sumamos el Facebook y chatear en el teléfono no queda mucho tiempo para actividades productivas después de quitar las horas de sueño, de comer y las de ir de un lado al otro.

3.- Debes dejar tiempo para imprevistos en tu programa diario. Siempre surgirán imprevistos que te obligarán a ajustar tu programa y si llenas la agenda de compromisos y actividad no tendrás margen para hacer ajustes. Si bien es cierto que buscamos optimizar el uso de nuestro tiempo debemos recordar que la vida no nos sigue "el rollo" y que no se trata de funcionar como militar. La vida debe ser divertida y debe haber la posibilidad de ser un poquito folklóricos, pero no en forma descuidada

4.- Recuerda que el perfeccionismo es el mayor enemigo de la eficiencia. Si eres una persona que quiere que todo salga perfecto desde la primera vez y que todo funcione como computadora, generarás mucho estrés y le harás la vida miserable a quienes te rodean. Si no te das permiso de equivocarte acabarás por no hacer nada nunca ante el miedo y la culpa de que las cosas no salgan como esperas. Nunca debemos olvidar que siempre estamos en un proceso de mejoramiento y aprendizaje que en realidad nunca termina, y aprender implica equivocarse y reajustar.

5.- Recuerda que la vida funciona en base a la acción, no en base al deseo. Si tus deseos se quedan como meros ejercicios mentales la vida te pasará de largo y serás el típico soñador(a) que no le alcanzan los vivos para enterrar a los muertos. Tus acciones son el idioma que la vida entiende y si te la llevas como el zopilote: "mucho planear y nada de obrar" creo que tu vida será muy parecida a la de una planta... o  a la del zopilote. En palabras elegantes le llaman "parálisis por análisis". Cuidado con ese hábito porque va de la mano con el perfeccionismo y dicen que ese par camina tan despacito que la pobreza no tarda en alcanzarlos.

6.- Procura TODOS LOS DIAS tener "pequeños logros". Esto es importante para que tu auto-estima se mantenga bien. Cuando en el día algo te salga bien siéntete orgulloso(a) y disfruta tu emoción de "si puedo", " si sirvo", "si soy capaz". Grábala en tu mente y revívela cuantas veces puedas. Sólo recuerda que en nuestra cultura güinienta nos enseñaron que recordar nuestros éxitos es vanidad, soberbia, falta de humildad, y otras cosas por el estilo. La gente mediocre que te rodea te acaba convenciendo que tus errores te han quitado tu derecho a sentirte orgulloso(a) de tí mismo(a) y eso es una estupidez. Si nuestros errores nos impidieran mejorar todavía estaríamos en la edad de piedra. 

Así que para adelante con mucha conciencia de cuidar tu tiempo porque es un recurso no renovable. Y cuidar tu tiempo no es andar produciendo mucha "actividad", sino mucha "utilidad" para tí mismo(a) y para quienes te rodean. Nunca regales tu tiempo, compártelo, inviértelo, donde te produzca bienestar y riqueza material, psicológica y espiritual. Y si quienes te rodean te lo quieren quitar no lo permitas, porque es como el oxígeno... no se puede vivir sin él. 

Siempre encontrarás a tu alrededor "barrigas aventureras" que quieren gastar tu tiempo para resolver sus asuntos en lugar de usar su propio tiempo y esfuerzo. Te dirán "egoista" porque usas tu tiempo para tí Y NO LO USAS PARA ELLOS. La pregunta es: ¿quién será más egoísta de los dos?"

Debes tener conciencia y sentirte muy bien por ser alguien valioso, con un gran potencial, y que puede crecer lo más que pueda sin tener que pedirle permiso a nadie. El tiempo es parte de esta fórmula porque es "la moneda" con la que compras "capacidad de accionar" en la vida. Nos dijeron "la intención es lo que cuenta" cuando en la realidad LO ÚNICO QUE CUENTA ES EL RESULTADO. Ningún deportista sería campeón mundial si le siguiera haciendo caso a su mamá cuando le decía: "competir es lo importante, no importa si perdiste". El único propósito de competir es ganar, y el único propósito de vivir es crecer para ser una bendición para tí y para quienes te rodean, de acuerdo al mandato divino de "ama a tu prójimo como a tí mismo(a). 

El problema es que nos enseñaron mal y nos dijeron: 

"ama a tu prójimo EN VEZ de a tí mismo".

QUIERES SER EXITOSO... PROSPECTA

¿Esperas que te vaya bien en tu actividad profesional? Entonces el punto de partida es hacer saber a otras personas que tu tienes productos o servicios que pueden ayudarles a RESOLVER SUS PROBLEMAS. Sin embargo, eso lleva a otro asunto ¿Cómo localizar a las personas que necesitan los productos o servicios que ofreces? Eso se llama "prospectar", y es necesario hacerlo porque es una realidad que no todas las personas que te rodean son candidatos para utilizar tus productos o servicios.

Lo curioso es que aunque la prospectación es lo que sustenta tu éxito, casi siempre le sacamos la vuelta porque en el fondo todos tenemos miedo al rechazo, a la desaprobación y a la crítica; aunque claro está, racionalizamos esos miedos con excusas como "no es la hora adecuada", es época de vacaciones", "esa persona está muy ocupada", etc. Así que no busques "el secreto mágico" de los exitosos. No tienen ningún secreto que tú no tengas, solamente son buenos para prospectar y darle seguimiento a esos prospectos una vez que han empezado la relación con ellos. A continuación compartiré algunas ideas que no debes olvidar al respecto.

1- Cada tipo de negocio tiene una estadística promedio de entre lo que se prospecta y lo que concreta como una operación exitosa, y es difícil que en tu caso esa estadística no se cumpla. En forma general podríamos decir que de cada 10 prospectos 1 producirá resultados en forma inmediata. Sin embargo, ese porcentaje es incluso menor en algunos giros como pueden ser los bienes raíces por ejemplo, en donde de 100 prospectos tal vez se concretan dos o tres operaciones en forma inmediata. Así que considera ese factor para que sepas cuantos prospectos tendrás que contactar para lograr tu meta.

Todos los prospectos te producirán beneficios, si no es ahorita puede ser en tres meses o pueden presentarte a alguien que si requiere tus servicios en forma inmediata, de manera que no es trabajo tirado si viste a alguien que de momento no se interesó. Es una semilla sembrada que en su momento brotará. Sólo procura no olvidarte de la semilla y "riégala" de vez en cuando.

2.- Trata de averiguar si tus prospectos realmente necesitan los servicios o productos que ofreces. Esto muchas veces se puede averiguar desde la primera visita y si de momento no los puedes ayudar no los borres de la lista, hay que programar otra visita en 30 o 45 días. Tu tiempo es valioso y es recurso no renovable por lo que hay que administrarlo bien.

3.- Revisa si tu prospecto tiene la capacidad de pagar en su momento los productos o servicios que ofreces. Si no existe esa capacidad de pago el prospecto se meterá en más problemas de los que tiene si compra y además te creará a tí un problema. Siempre existe este riesgo, pero se puede minimizar cuando hay una buena selección y sobre todo cuando lo sigues atendiendo. Concretar la compra o la contratación del servicio que ofreces ES EL PRINCIPIO DE LA RELACIÓN, no el punto final del proceso. 

4.- Asegúrate que la persona con quien estas tratando tenga la autoridad para comprar o contratar tus servicios. En algunos casos la decisión la toma un grupo de personas y hay que saber eso para planear como presentarás la oferta, y en la medida de lo posible conseguir la oportunidad de explicar personalmente al grupo tu oferta. De lo contrario es fácil caer en el juego del teléfono descompuesto. 

5.- Trata de definir un perfil común de los clientes con quienes has tenido éxito pensando en enfocar tus esfuerzos en ese tipo de prospectos, con quienes por alguna razón se te dan las cosas. Puede ser un sector especifico del mercado, un tamaño determinado de empresa, etc. 

La pregunta del millón de pesos siempre es la misma: ¿DÓNDE PUEDO ENCONTRAR MIS PROSPECTOS?. Ahi van algunas sugerencias:

1.- Busca involucrarte en actividades u organizaciones en donde puedas encontrar el tipo de clientes que deseas. Hay organizaciones como clubes sociales, ONG´s, asociaciones y colegios de profesionistas, fraternidades, organizaciones deportivas, grupos religiosos etc. que reúnen al tipo de persona que te interesa como futuro cliente.

2.- Busca conocer personas que tienen contacto con el tipo de cliente que te interesa. Aquí puedes incluir desde taxistas, carteros, vendedores de otros productos, hasta el personal de la empresa donde quieres entrar. Muchas veces el contacto de una secretaria, de un vigilante, de una persona de intendencia, puede ser la llave que abra la puerta que lleva a tu prospecto.

3.- Observa la publicidad que las empresas hacen en el entorno donde te mueves. Esa publicidad te puede servir como guía para localizar a tus candidatos, que pueden ser quienes se están publicitando, ya sea con anuncios panorámicos, radio, televisión, revistas o vehículos con logotipos; si abres los ojos tu lista de prospectos puede ser interminable.

4.- Visita áreas geográficas donde se concentren tus prospectos; por ejemplo, parques industriales, zonas comerciales, sitios turísticos, antros, etc. Busca ese "común denominador" que comparten tus prospectos y será más fácil localizarlos.

5.- Sin lugar a dudas la mejor fuente de prospectos que puedes tener son LAS RELACIONES INTERPERSONALES QUE YA TIENES. Puedes pedir a tus clientes, amigos, conocidos, incluso a los mismos prospectos que ya viste, que te den los datos de esas personas a quienes TÚ NO CONOCES y que ellos si conocen,  y que creen les pudieran servir tus productos o servicios. Si cada uno de tus conocidos te recomienda a alguien (les llamamos "referidos") puedes DUPLICAR tu  mercado y si te dan dos nombres lo multiplicas por 4, no por 2. Y como irás a verlos porque alguien que ellos conocen te sugirió que los fueras a ver, las posibilidades de éxito se incrementan muchisimo. Por eso es muy importante crear una buena reputación en tu actividad; ASÍ TUS CLIENTES, AMIGOS Y CONOCIDOS SE VUELVEN TUS VENDEDORES... Y SALEN GRATIS

Así que es cosa de ser observadores y creativos que siempre hay mucho que hacer. Recuerda que el único lugar donde la palabra "éxito" está antes de "trabajo" es en el diccionario.

ATERRIZA TUS PLANES DE NEGOCIO

No importa que puesto dentro de la empresa ocupes, siempre es importante saber qué objetivos quieres lograr con tu quehacer diario, y definir eso no es asunto de iluminación divina ni de consultar al brujo del vecindario. Es asunto de planeación, es asunto de estructurar un proceso ordenado, que en forma gradual nos lleve a alcanzar nuestras metas en el tiempo que consideramos deberían ser realidades físicas en nuestro mundo físico, no meras imágenes visualizadas en nuestra realidad mental.

No importa qué tipo de planeación estemos haciendo, si es de todo el negocio o de una de las áreas o inclusive de nuestro puesto de trabajo. Todos deben seguir los mismos pasos para que sea efectivo el proceso, y realmente se tengan resultados tangibles y medibles.

Si quieres que tus planes sean algo más que ejercicios mentales y que efectivamente produzcan el resultado que esperas, necesitas trabajar en tres aspectos: a) aspecto estratégico, b) aspecto táctico, y c) el aspecto operativo. A manera de ejemplo pudiera decir que mi objetivo es tener el 50% de la venta de “coyotas de miembrillo” en Hermosillo en un plazo de 5 años.

El aspecto estratégico tiene como fin identificar todo lo que necesitaré tener en un plazo de 3 a 5 años para producir y comercializar las coyotas. Lo primero será estimar el volumen necesario en 3 años estimando el consumo diario por habitante de coyotas de miembrillo, número de habitantes en 3 años, y cosas así para llegar a estimar que son 15000 coyotas diarias. Luego seguiría abocarnos a la maquinaria que necesitaremos en tres años para producir 15000 coyotas diarias, su costo y proveedores, canales de distribución, suministro de los miembrillos, etc. expresando todo eso en términos medibles.

Con una visión clara de lo que necesitamos lograr dentro de 3 años pasamos a la planeación táctica que contemplaría el panorama en los siguientes dos años. Esto implicaría localizar donde están los miembrillos, empezar a hablar con los dueños – que seguramente abundan en la región – cuidados necesarios en el manejo del miembrillo, etc. para poder producir y comercializar 15000 coyotas diarias dentro de 3 años.

De aquí pasamos al plan operativo; o sea, mi agenda de trabajo diario para los próximos meses. Ya son cosas más específicas que irán permitiendo que los aspectos tácticos y estratégicos sean una realidad en su momento. Por ejemplo, aprender cómo se maneja el miembrillo para aplicarlo en la coyota, determinar cuántos miembrillos por coyota, el consumo actual de coyotas, aceptación actual del miembrillo comparado con el jamoncillo. Conseguir los teléfonos de los miembrilleros, etc. para definir el impacto real del miembrillo en Hermosillo.

Es en esta etapa donde se empieza a dar forma a los presupuestos de operación y a la evaluación de recursos financieros, materiales y humanos para lograr que en 5 años 50% de las personas prefieran el miembrillo sobre las otras opciones. Dado que el proceso se ha ido estructurando empezando por el largo plazo se tendrá una buena visión general de todo el proyecto y eso permite una buena definición del plan operativo, que a medida que se ejecute y pase el tiempo se irá afinando.

La parte problemática para la mayoría de las personas es llegar a accionar para concretar las ideas que se han estado visualizando. Aquí es muy importante recordar que el mundo no funciona en base al deseo, SÓLO FUNCIONA EN BASE A LA ACCIÓN. La ejecución de los planes implica poner en marcha las actividades que permitan utilizar los recursos para el logro de los objetivos.

Sin embargo la utilización de los recursos no es suficiente, hay que monitorear en forma permanente que estos recursos aplicados estén generando los resultados esperados, de tal manera que todo el proceso garantice el logro de objetivos, en este caso que el miembrillo acabe dentro de la coyota y que llegue a cada hogar hermosillense.

Este monitoreo continuo constituye entonces el punto que garantiza resultado exitoso a todos los procesos de planeación y ejecución del proyecto. Sin proyecto no hay objetivos y sin objetivos no hay planeación, y resultará difícil medir y aún más difícil decidir qué se debe hacer. Resumiendo: sin planeación no se concretará el proyecto y el miembrillo nunca llegará a la coyota para deleite de los hermosillenses. El ciclo es muy simple pero completo y puede ser la diferencia entre imaginar coyotas y comer coyotas.

Sus planes deben empezar con un proyecto, luego pasar de un plan estratégico, a uno táctico, y luego a operativo, con un plan de ejecución, unas métricas para seguimiento y un ciclo de calidad. Asi el miembrillo estará donde debe estar, trayendo bienestar a todos los involucrados ¡¡ya no solo será un sueño mental!!

PARA QUE EL ESFUERZO DE CAMBIO FUNCIONE

“El cambio” en el ambiente de negocios es algo que llegó para quedarse. Funcionar en un mundo globalizado requiere constantes ajustes provocados por nuevas condiciones de mercado, mayor competencia, cambio de en las leyes que se aplican a la empresa, nuevas formas de ser de las personas, la tecnología en las comunicaciones, etc.

Y en esos procesos de cambio hay dos puntos centrales: a) se da a través de un proceso gradual y b) Errores cometidos en cualquiera de las fases del cambio normalmente afectan todo el proceso porque las personas pierden el interés o la inercia que ya se había ganado. Para evitar estos errores es importante tener las siguientes etapas dentro de los procesos de cambio.

1.- Que cuando menos el 70% de la Dirección de la empresa vean el cambio como algo que no debe aplazarse más. No se puede pretender que los cambios empiecen sin que la Dirección ponga el ejemplo. Muchos directivos creen que es suficiente mandar un correo electrónico a los subalternos, pero se olvidan que las personas no queremos dejar nuestro círculo de confort.

2.- Formar un equipo de personas responsables de provocar el cambio. En este equipo debe haber 1 o 2 directores de alto nivel y debe incluirse también 4 o 5 personas de mandos intermedios, porque ellos están en contacto más estrecho con el personal administrativo u operativo. La práctica demuestra que es este equipo y no la Dirección la que logran implementar el cambio real.

3.- El equipo que promoverá el cambio debe desarrollar una estrategia para vender la idea al resto de la organización. Equivale casi a una campaña de marketing. Deben enfatizarse los beneficios del cambio, la forma de lograrlo, los problemas que se eliminarán con el cambio, etc. y sobre todo, que el cambio es fácil y posible de lograr.

4.- Se debe difundir la estrategia entre todos los involucrados en el cambio. Muchas veces se hacen los pasos anteriores, y se olvida difundir las ideas. El cambio sólo se dará si muchas personas compran la idea, al margen de lo que piense la Dirección, e igual que el cliente, deben estar convencidos que el cambio es una opción que les conviene.

5.- El equipo debe ayudar a los involucrados a eliminar los obstáculos reales o IMAGINARIOS que puedan surgir. A veces los obstáculos sólo existen en la mente de la persona, pero a veces dentro de la organización algunas personas bloquean el cambio por no convenir a intereses personales, a veces hay un sindicato o problemas de que los sistemas de evaluación anteriores no favorecen el cambio, etc.

6.- Deben darse a conocer los pequeños logros que se vayan obteniendo en el proceso de cambio para demostrar a las personas que sus esfuerzos están produciendo resultados favorables. Saber que está habiendo avances aumenta el entusiasmo y el deseo de cooperar, porque todos queremos ser parte de algo que funciona.

7.- Utilizar estos logros parciales como motivación para asumir retos y responsabilidades  más grandes. El cambio en realidad es un proceso que nunca termina, y la inercia obtenida por los pequeños logros se puede aprovechar para proyectos más ambiciosos.

8.- Lograr que los cambios implementados se vuelvan “el modo normal de hacer las cosas aquí”. Cuando los involucrados tienen esa mentalidad los cambios ya se han hecho parte de la cultura de la empresa y será necesario enfatizar los beneficios logrados para que no se pierda el interés y el impulso logrado.

Si se siguen estos pasos es muy probable que se logren los cambios necesarios para que la empresa siga siendo rentable y sostenible en el largo plazo. Cuando no se siguen casi siempre tenemos solamente “otro intento” y las personas son más difíciles de motivar porque se arraiga la idea de que “al cabos nunca pasa nada, qué caso tiene hacer el esfuerzo”. Esa mentalidad es un lujo que ningún empresario exitoso se puede dar.

ADAPTÁNDONOS AL CAMBIO

Si las empresas quieren seguir siendo prosperas y competitivas necesitan enfrentar la realidad de un entorno de negocios cambiante en el día a día. Y ese reto sólo se puede manejar adecuadamente desarrollando dos capacidades aplicadas hacia el interior de la organización; de lo contrario se corre el riesgo serio de una crisis de supervivencia.

La primera es la capacidad de adaptación. La adaptación es un proceso que permite establecer orden y estabilidad entre los elementos de un sistema que interactua en un ambiente complejo; se manifiesta en acciones orientadas a adaptarse de una manera ordenada y sistematizada. La segunda es la capacidad de aprendizaje, que es un proceso que percibe, codifica, adecua, almacena y transmite información con la finalidad de responder competentemente.

Por lo tanto, una organización que aprende se orienta a incrementar la productividad, además de alcanzar niveles de desempeño interno que permitan gestionar exitosamente los cambios de un entorno. Lo que ahora se llama “la mejora continua” no es una moda pasajera; es una manera de ser que llegó para quedarse. Esta mejora continua contempla la posibilidad de error en procesos innovadores, pero también establece cero margen de error en los procesos ya establecidos cuando están funcionando bien.


De esta manera, surge la necesidad de desarrollar mecanismos internos que promuevan la libertad para desarrollar, transmitir y compartir conocimientos entre sus miembros, y elementos de medición del desempeño de los puestos de trabajo. Por eso el aprendizaje es un proceso continuo que genera valor, permite desarrollar las competencias del personal que la integra, y contribuye a la obtención de ventajas competitivas. El personal que se ve involucrado en este sistema complejo debe caracterizarse por ser proactivo, muy competente y creativo. 

El funcionamiento estructural de una organización, requiere de la contribución de su gente, quien debe tener las capacidades y efectividad necesaria para lograr las metas predeterminadas. Para que el personal se sienta dispuesto y motivado a compartir sus experiencias y talentos, se requiere de una organización que permita trabajar en equipos auto-dirigidos, de forma inteligente y disciplinada.

La empresa requiere de conocimientos para desarrollarse. Esto implica que el personal que aprende, dentro de lineamientos claros, tendrá la libertad para hacer y desarrollar sus capacidades y talentos, en un ambiente de confianza, donde los gestionan en forma asertiva y honesta las diferencias de opinión que se pudieran encontrar en el proceso de adaptación.

Por otra parte, facilitar el desarrollo del aprendizaje en la organización mediante la participación y creatividad de la persona, enriquece la capacidad de trabajar en equipos auto-dirigidos, puesto que el aprendizaje se convierte en un proceso de reflexión colectiva en donde todos comparten la responsabilidad de los resultados.

Por eso una organización que aprende debe contemplar esfuerzos internos que promuevan el orden y la estabilidad de su funcionamiento, además de establecer una estructura que permita la libertad del personal para poder hacer las actividades de una manera eficiente, compartir conocimientos y contribuir al desarrollo de competencias que faciliten el cumplimiento de los objetivos fijados por la Dirección.

LAS QUEJAS DEL CLIENTE, EL MEJOR MODO DE MEJORAR

Sabemos que la mayoría de los clientes insatisfechos no expresan su queja y con eso la empresa pierde una excelente oportunidad para mejorar. Las quejas de los clientes son una herramienta fabulosa para mejorar la calidad del servicio, y además esa información del mercado ES GRATIS. Si sólo contaras con la información histórica de los reclamos de tus clientes, tendrías información muy valiosa para los procesos de mejora continua de tu empresa. El grave problema es que la mayoría de los clientes nsatisfechos no se quejan.

La Technical Assistance Research Programs (TARP), una entidad de los EE.UU. con prestigio internacional ha encontrado que por cada queja recibida de un cliente, existe un promedio de 26 personas con problemas que nunca reclaman, seis de los cuales suelen ser graves.


¿Cuáles serán esos graves problemas que están sufriendo tantos de tus clientes, y que no los expresan? Sería tan útil conocerlos… no sólo para evitar perderlos como clientes, sino también para tomar las medidas que prevengan esos mismos problemas y otros que todavía no se presentan. 

Pero veamos, ¿por qué, si están tan molestos esos clientes, no lo dicen? Hay cuatro razones principales:


1. El cliente no tiene esperanza de que su reclamo logre cambiar las cosas. Lamentablemente la experiencia nos demuestra que la mayoría de las veces, expresar nuestro reclamo no sirve para nada. Si tenemos otra opción de proveedor, nos cambiaremos sin decir nada.

2. El cliente no tiene previsto volver a consumir en la empresa. Por ese motivo, no les interesa perder su tiempo y energías en expresar sus quejas.

3. No se invita al cliente a manifestar sus quejas. A pesar de los grandes beneficios de conocer las verdaderas opiniones de los clientes (incluidas las quejas y reclamos), a la mayoría de las organizaciones no les gusta recibirlas porque piensan que ya tienen suficientes problemas como para buscarse más.

4. Es un proceso molesto, que implica pérdidas de tiempo y esfuerzo porque la mayoría de los procesos de recepción de quejas son muy poco amigables para el cliente.

Si Usted desea aprovechar esta fuente de información necesita cuidar algunos detalles en su organización:

- Debe dar esperanza al cliente de que su queja será atendida y le representará, al final, un beneficio. Una manera muy efectiva de hacerlo es demostrar cómo han actuado ante quejas de otros clientes.

- Debe facilitar al cliente el proceso del reclamo. Cualquier colaborador debería poder recibir un reclamo, y en caso necesario, derivarlo él mismo a quien corresponda. No pasar al cliente como papa caliente de puesto en puesto, para que él encuentre la persona adecuada.

- Debe darle seguimiento a la queja y durante el proceso informar al cliente de su avance. Lo mejor es que una persona se haga responsable del reclamo desde el inicio hasta el fin.

El mismo estudio de la TARP nos dice que el 92% de los clientes que se quejan y su queja ha sido resuelta satisfactoriamente a la primera vez, vuelven a hacer negocios con la empresa.

Es importante recordar que el cliente es el socio principal de la empresa, sencillamente porque sin él no hay empresa. Son una excelente fuente de información, y en el entorno actual en donde hay muchos proveedores del producto o servicio que Usted ofrece, el que su cliente se sienta parte de su organización puede ser la ventaja competitiva más valiosa que existe. Factores como precio, calidad o tiempos adecuados de entrega ya no son una ventaja competitiva; por lo tanto, el atender adecuadamente las quejas de sus clientes puede ser lo que diferencie a su empresa de toda su competencia.

LAS FUNCIONES DE UN GERENTE

Las Gerencias deben centrar su quehacer diario en dos cosas importantes:

En primer lugar, mantener todas las actividades destinadas a conservar los estándares de operación exitosos que la empresa tiene en la actualidad, y a sostener tales estándares a través de entrenamiento y disciplina. El Gerente debe mantener siempre en su mente la pregunta: ¿se tienen estándares establecidos, se respetan y cumplen con los estándares, y que actividades se realizan para ello? Muchas empresas carecen de estándares establecidos; y por lo tanto, mantener la forma de realizar las actividades y conservar los logros operativos resulta muy difícil sino imposible.

En segundo lugar, implementar acciones y procedimientos que busquen elevar los estándares actuales. Para eso necesita ser creativo e innovador buscando cambios graduales pero continuos que lleven a alcanzar mejorías en los estándares ya establecidos o nuevos estándares. El Gerente debe mantener en su mente preguntas como: ¿existen objetivos de mejora, en que procesos o actividades, cómo y quién los fija? ¿Se poseen estadísticas que reflejen las mejoras de la calidad, los costos, los tiempos de procesamiento, los plazos de ciclos y la productividad en el tiempo? Es importante recordar que cualquier proceso de mejora EMPIEZA HACIÉNDOSE PREGUNTAS

La mayoría de las empresas en México se conforman con obtener ganancias y no persiguen una mejora continua en sus actividades, procesos, productos y servicios. Nadie se pone a pensar en qué y cuánto se ha mejorado en el último mes, trimestre, semestre o año de actividad. Y este modo de operar funcionaba bien en un mercado protegido y controlado como sucedía en México antes del Tratado de Libre Comercio hecho con Estados Unidos y Canadá en tiempos del presidente Salinas.

En la actualidad una empresa que carece de estándares no puede aspirar a mantener niveles de calidad y costos en su mercado, y mucho menos a mejorarlos. Por otro lado si no hay objetivos de mejoramiento, control o seguimiento de su cumplimiento, y evaluación de su evolución en el tiempo, la empresa perderá su capacidad de competir.

¿Cómo puede competir una empresa que no mantiene y mejora sus estándares de desempeño? Sólo con la mejora de estos es factible la mejora en los resultados. No es lo mismo centrarse en los costos finales, o los problemas de calidad por fallas y defectos, que evaluar porque los procesos generan dichos costos y niveles de fallas y defectos, apuntando a su corrección y mejoramiento. El proceso correcto producirá los resultados correctos.

Quien se concentra en los resultados no atiende a otra cosa que al logro de mejores resultados sin atender a como estos tienen lugar. Por supuesto esta estrategia da resultados en el corto plazo, y a veces ni siquiera en el corto plazo, y pésimos resultados en el mediano y largo plazo. En cambio quien se concentra en los procesos presta atención a cuestiones tales como el layout, la organización de la producción, el nivel de satisfacción del cliente, el transporte interno, los excesos de movimientos, la existencia de sistemas y métodos para prevenir la generación de fallas, etc.

Muchos directivos cuando surge una crisis lo primero que hacen es reducir inversiones en entrenamiento y capacitación de personal, reducciones salariales, despido de personal, enfocarse en los proveedores de insumos en función al precio y no al costo total de los insumos. Todas estas prácticas son pésimas y destruyen los cimientos de la organización; son intentos de apagar fuegos que seguramente se presentarán en forma repetitiva, si no se arregla la causa real: falta de procesos en la realización de las operaciones.

Cabe preguntarse ¿En la Gerencia donde Usted está fijan sólo metas de resultados económicos-financieros, o también metas en torno a los procesos de operación? Si la empresa aspira a ser sostenible y redituable en el largo plazo debe cuidar sus procesos, y los resultados vendrán por añadidura.

Si sólo cuida los resultados económicos y se olvida de los procesos seguramente Usted se convertirá en un “bombero profesional” porque se dedicará todo el día a apagar fuegos, cuando en realidad su trabajo es evitarlos en la medida de lo posible. Sabemos que en la práctica siempre habrá algunos fuegos, pero deben ser la excepción y no la regla. Y si alguien se da a la tarea de establecer procesos para que el mismo fuego no se vuelva a presentar, poco a poco éstos irán disminuyendo, con todos los beneficios que eso conlleva.

LA ATENCIÓN AL CLIENTE, EL SECRETO DEL ÉXITO

Un aspecto que distingue a la persona exitosa es que sabe bien que, al comunicarse, lo más importante no es lo que él dice, sino lo que sus interlocutores interpretan. Así pues, al llevar este principio al mundo de la atención y el servicio al cliente, podemos decir que la atención es acerca de cómo se influye en las personas atendidas en todo momento.

Cuando atiendes a clientes, externos o internos e interactuas con ellos, no solo influyes con tus mensajes, sino que influyes más en ellos con tu forma de atenderlos. Cuando se te acerca un cliente y se da cuenta de que dejas a un lado lo que estás haciendo para prestarle toda tu atención, entonces comienzas a ejercer en él una influencia positiva en su percepción de tu profesionalismo.

En otras palabras, cuando interactuas con personas todo el tiempo estás influyendo en sus percepciones (de manera positiva o negativa), a través de cada uno de tus gestos de comunicación (verbal o no verbal). Influyes en sus emociones con lo que haces para ayudarlas y con las cosas que le dices cuando las estás atendiendo. Pero influyes aún más con lo que dejas de hacer o dejas de decirles.

Este concepto de influencia hace tangible la calidad de atención que brindas en cada momento, la cual puedes evaluar en la reacción de tus interlocutores. Atender no es igual a atender bien. En consecuencia, puedes decir que las personas se sienten bien atendidas cuando has influido positivamente en ellas.

La influencia es la esencia en la interacción humana. Razón por la cual no existe ninguna circunstancia en la que no estés influyendo en las personas que están frente a ti o a tu alrededor. Al hablar de atención al cliente, la conducta y la actitud hacia lo que haces tienen mucho más valor y significado que tus palabras. Por lo tanto, influyes más en los clientes con la manera atenderlos, o la manera de trabajar, que con el simple cumplimiento de tus funciones.

En términos prácticos, atiendes bien cuando de manera consciente buscas influir positivamente en el estado de ánimo de tus clientes, trabajando para ellos con gusto y especial dedicación a sus necesidades y solicitudes. En cambio, tu desempeño profesional se vuelve inferior cuando simplemente te ocupas de las funciones de tu cargo y descuidas a la gente que debes atender.

Todo lo que necesitas para ser feliz ya existe pero lo tienen otras personas, y el único modo como puedes lograr que lo compartan contigo de buena manera es a través de tu atención hacia ellas, por eso es importante tener la habilidad de hacerlas sentir bien atendidas cuando interactuan contigo.

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CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE TODO BUEN GERENTE

Ser un buen gerente no es asunto de suerte o de designio divino; requiere desarrollar ciertas habilidades y actitudes, que permitirán a la persona desempeñarse con éxito en su gestión. Y en este caso siempre surge la pregunta: "¿Un buen gerente se hace o nace?"

Hay personas que nacen con características genéticas que favorecen el buen desempeño  en el campo de los negocios; sin embargo, no hay duda que cualquier persona PUEDE APRENDER las habilidades necesarias para el liderazgo y para el trabajo en equipo. Quién nació con la carga genética adecuada para eso aprenderá con mayor facilidad, pero de todas maneras tendrá que aprender "la técnica" del buen desempeño gerencial, ya que los seres humanos cuando nacemos no sabemos nada.

Creo que en ese asunto de aprender a ser un buen gerente hay muchas cosas que estudiar, y creo que hay algunas que son esenciales ya que sin ellas no podrá haber buenos resultados en el trabajo gerencial. Son las siguientes:

1.- Aprender a planear para el mediano y largo plazo.
La mayoría de los mexicanos somos muy de la idea que el futuro no se puede predecir y organizamos nuestra vida en función del corto plazo y "de lo que salga en el día"; seguramente habrá oído la expresión "a ver que sale". Si bien es cierto que el futuro no se puede predecir SI SE PUEDE INVENTAR utilizando nuestra imaginación, nuestros conocimientos y los objetivos que deseamos alcanzar. 

Si quiere ser un buen líder y gerente tiene que aprender a tener esa visión de mediano plazo (3 a 5 años) y largo plazo (más de 5 años) ya que solo así podrá hacer planes de trabajo que pueden ser compartidos con sus colaboradores, y organizar una agenda con metas por alcanzar a corto plazo que nos lleven a conseguir nuestros propósitos.

2.- Debe concentrar su atención en lo importante, no en lo urgente.
Dicen que lo urgente es algo importante que no se atendió a tiempo, y en el mundo de los negocios la expresión "apagando fuegos" es demasiado común. Esta claro que cuando ya apareció lo urgente pues hay que resolverlo; pero luego deberíamos establecer políticas o procedimientos que eviten los mismos fuegos en el futuro. En la realidad eso no se hace porque hay "muchos otros fuegos que apagar" y nunca hay tiempo para desarrollar esas políticas "contra incendios" que haría que "lo urgente" sea la excepción y no la regla.

3.- Debe evitar la mentalidad de "nunca hay que hacer hoy lo que se puede hacer mañana".
El hábito de posponer las cosas, junto con el hábito del conformismo, son los peores defectos que puede tolerar alguien que aspire a ser éxitoso en cualquier campo de su vida. Funcionar en base a esos hábitos son garantía de fracaso. Dicen que la apatía y la indiferencia caminan tan despacio que la pobreza nunca tarda en alcanzarlas.

Debe recordar que el único momento donde Usted puede hacer algo es AHORA. Todo su poder de hacer cosas o cambiar su vida está en el aquí y en el ahora, NUNCA EN EL FUTURO.

4.-  Necesita ser eficiente y eficaz.
Ser eficiente tiene que ver con la habilidad de aprovechar los recursos disponibles al máximo, es la habilidad de hacer más con menos. Si algo nos caracteriza a la mayoría de los mexicanos es que somos muy desperdiciados y en la realidad actual no es una prioridad la eficiencia. Ser eficaz tiene que ver con lograr el resultado o el objetivo esperado. Una persona poco eficaz puede hacer muchas cosas pero sin concretar la meta esperada, digamos que genera mucha actividad pero muy poca utilidad.

5.- Debe ser honesto y respetar los valores éticos fundamentales.
La vieja idea de "el que no tranza no avanza" desgraciadamente sigue siendo el patrón de conducta de muchas personas en el ámbito de los negocios, y eso genera serios problemas de productividad y competitividad porque encarece el costo de cualquier producto o servicio. Todos nos quejamos de la corrupción y de la impunidad que ésta trae; sin embargo, no cambiamos nuestros hábitos bajo la excusa de que "así funcionan las cosas". Si quiere despertar confianza entre sus colaboradores, clientes o proveedores debe predicar con el ejemplo. Y lo que no entendemos todavía es que las cosas funcionan mucho mejor predicando con el ejemplo, podríamos generar más, y sobre todo, podríamos disfrutar nuestros logros.

6.- Debe saber trabajar en equipo y delegar.
Este es un problema muy serio en Sonora. Las cosas son demasiado complicadas para que seamos "todologos" y todavía muchos gerentes siguen monopolizando la autoridad. El único modo de seguir siendo exitosos es sumar esfuerzos para multiplicar los resultados. Si no lo hace así sucederán dos cosas: a) Usted se convertirá en un cuello de botella en su organización estorbando más de lo que ayuda, b) Morirá antes de lo que le toca víctima de un infarto, cáncer y otras mil enfermedades que sabemos que aparecen por eso que llamamos "estrés".

7.- Debe comprender que el miedo no es un buen motivador. 
Muchos gerentes quieren seguir controlando a su personal a través del castigo, la amenaza y la presión. Cualquier conocedor de la materia le dirá que un requisito importante para la calidad y la productividad es eso que llaman "calidez" en el trabajo, que básicamente quiere decir lograr que el trabajador disfrute su trabajo y lo vea como una forma de superación personal. Si para los subordinados el gerente representa "enemigo" habrá problemas tan serios como la rotación de personal, el ausentismo, el tortuguismo, altos costos de operación porque el personal "se cobrará a lo chino"

8.- Debe asegurarse que sus decisiones tengan fundamentos válidos y objetivos. 
Muchas personas siguen tomando decisiones en función de lo que sienten y creyendo que son los únicos inteligentes en la organización. La frase de "yo soy el jefe aquí" es síntoma de que no hay bases firmes para las decisiones que se toman, y el gerente en cuestión no puede argumentar con conocimiento de causa lo que está haciendo. Decisiones en función de compadrazgos, favoritismos y conveniencias que perjudican la empresa son decisiones que llevan a la quiebra.

9.- Debe generar credibilidad y respeto.
Si quiere cometer suicidio en su carrera empresarial diga una cosa y haga otra diferente. Es la fórmula mágica para generar desconfianza, y donde aparece la desconfianza se acaba el trabajo de equipo y puede despedirse de su empresa o de su trabajo, porque es sólo cuestión de tiempo que las cosas acaben en catástrofe. No espere cooperación si usted es el primero que rompe sus compromisos. Si hace lo que dice las cosas funcionarán mucho mejor y usted se ahorrará muchos dolores de cabeza y pérdidas económicas.

10.- Deje de buscar protagonismos personales a costa de humillar a otros.
Tratar de ser el centro de atracción a costa de otras personas porque no tiene méritos propios es un error que pagará muy caro. En la política hay un refrán que es ley: "Para tener la lengua larga, hay que tener la cola corta". En los negocios sucede igual, esas personas a las que humilla o subestima se encargarán de sacarle todos los trapitos al sol y puede estar seguro que su carrera gerencial nunca progresará.

Cuide estos detalles y verá como Usted será "atractivo" a sus colaboradores, generando un clima laboral en donde pueden prosperar la lealtad, el compromiso, la iniciativa personal, la disposición al cambio y el mejoramiento continuo. Así su carrera gerencial tendrá una base sólida y será brillante; de lo contrario, las cosas no estarán bien y el primer perdedor será Usted mismo o misma.