PARA TIEMPO DE CAMBIOS, CAMBIOS A TIEMPO

No hay que ser muy observador para darse cuenta que nuestro entorno está cambiando rápidamente en todos los aspectos de la vida, ya sea en los negocios, en las relaciones interpersonales, en la forma de cuidar nuestra salud física y psicológica, en la espiritualidad, etc. Donde miremos el panorama es el mismo: cambios y más cambios. 

Y eso claro está que te afecta a tí también, no importa tus estudios académicos, tu riqueza económica, tu edad, genero o status social. Ninguna persona puede escapar del cambio... a menos que se muera. Dicen los que saben: el cambio se provoca o se sufre. La diferencia entre la primera y segunda opción es solamente el tiempo en que se decide iniciar el cambio. Las personas "proactivas" lo provocan y lo manejan en la forma adecuada, las "reactivas" lo sufren y es mucho más difícil recuperar el equilibrio porque las situaciones problemáticas ya están encima.

En caso de que tú estés comprobando que necesitas hacer cambios ya sea en tu propia empresa, en la empresa donde trabajas, como profesionista independiente o en tus situaciones personales, te invito a ponerte en contacto conmigo en caso de que no encuentres la mejor forma de hacerlos. Como profesional en el campo del desarrollo organizacional y personal, con 30 años de experiencia en el asunto, seguramente puedo aportar alternativas que hagan que tu cambio sea ordenado y gradual en lugar de que sea caótico.

Dicen que el diablo sabe más por viejo que por diablo y eso es cierto. La solución a la situación que atraviesas seguramente ya existe aunque de momento tú no la puedas ver con claridad. Y me atrevo a asegurar eso por una sencilla razón: sería realmente muy difícil que tú tengas un problema nuevo QUE NADIE HAYA TENIDO NUNCA. La situación que te tiene atorado(a) seguramente ya ha existido antes y por eso alguien ya encontró la solución. Lo que sucede es que de momento tú no la conoces. Recuerda que lo que tú no conoces PARA TÍ NO EXISTE, aunque si exista en la realidad que vivimos.

Cuál sería el primer paso para empezar a trabajar contigo: Muy sencillo, y ni cuesta ni duele: Busca en la parte derecha de tu pantalla donde dice "Para ponerme en contacto contigo" y mándame un mensajito. Lo siguiente sería agendar una cita para, SIN NINGÚN COMPROMISO, comentar lo que está resultándote problemático y ver como podríamos trabajar, costos, tiempos, y la forma más conveniente de empezar para tí y para mí. Puede ser que no vivas en Hermosillo, y eso ya no es problema, porque gracias a la tecnología la distancia ya no existe.

Y si quieres un consejo sin que cause honorarios te diría que te cuides del principal enemigo que tendrás si quieres empezar a hacer cambios en tu manera de hacer las cosas. Ese enemigo es TU PROPIA MENTE. Nuestra mente percibe cualquier cambio como una amenaza y se resiste a ello. Para tu mente lo principal no es tu bienestar, es tu seguridad. Dicho de otro modo, su trabajo no es que seas feliz, sino que no te mueras. Y debes recordar QUE TÚ NO ERES TU MENTE, son dos cosas diferentes.

Por eso los cambios no le gustan nada, y tratará de persuadirte en primer lugar a través del miedo, y en segundo lugar a través de ideas como "más vale malo conocido que bueno por conocer", "que caso tiene tratar si no va a salir", "al cabos hay otros mas amolados que yo", "de algún modo me la voy  ingeniar" y la que nunca falta: "NO TIENES DINERO para gastar en eso". Si tú no has puesto en práctica la solución a la situación en dos o 3 meses es por dos razones: NO LA CONOCES y necesitas aprenderla antes de poder aplicarla, o FALTA EMPODERARTE para realizar las acciones necesarias. Recuerda que el mundo no funciona en base al deseo, sino solamente en base a la acción.

Ahí es donde te puedo apoyar. Está claro que yo no puedo hace tu trabajo por tí, pero si podemos trabajando juntos encontrar el modo de hacerlo lo menos complicado y lo más rápido posible. El modo de vivir estos tiempos con éxito es a través de lo que se llama "innovación", que básicamente consiste en encontrar mejores modos de hacer lo que hacemos todos los días. Así que no le des muchas largas al asunto y comunícate conmigo. Ten presente la frase:

"El miedo tocó a la puerta, abrió la fe... 

y no había nadie"

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ADMINISTRANDO EL CAMBIO COMO PARTE DEL QUEHACER DE LA EMPRESA

Actualmente los procesos de cambio son algo tan normal en las empresas como vender y cobrar; sin embargo, en este renglón las cosas no son tan sencillas como se suponen deberían ser. Los procesos de cambio generan estados emocionales problemáticos en las personas involucradas. Esos estados emocionales no tienen nada que ver con el cambio en sí, pero aparecen porque guardamos en nuestra memoria recuerdos dolorosos de situaciones de cambio que se presentaron en el pasado que no salieron muy bien.

La habilidad de manejar el cambio debe ser una de nuestras habilidades laborales, y como cualquiera de ellas se debe desarrollar en base al aprendizaje, con un poco de material teórico y mucha práctica. Una empresa será exitosa en la medida que entrene a su personal para ajustarse al cambio, ya que este no es una opción, es una realidad que solamente tiene dos caras, como las monedas: o se provoca o se sufre. La única diferencia entre las dos opciones es realizar el cambio en el momento adecuado, porque el cambio se va a dar con nosotros, sin nosotros o a pesar de nosotros. Es una realidad que nos resulta difícil digerir.

Los mexicanos en particular batallamos mucho con esto porque se nos enseñó a ligar nuestra auto estima a la aprobación de otras personas. Los cambios implican riesgos que preferimos no correr por miedo a cometer errores que hagan que las personas  piensen que somos retrasados mentales... recuerda que "no hay que enseñar el cobre". Por eso la idea de "más vale malo conocido que bueno por conocer".

Necesitamos que quienes nos rodean "avalen" nuestro valor y por eso la desaprobación, la crítica y el rechazo nos duelen tanto y producen mucho miedo, cuando la realidad es que lo único que hacen la mayoría de las personas que nos rodean es estorbar nuestro desarrollo. El miedo "al que dirán" es el responsable de que hagamos muchas cosas que no nos gustan; sin embargo, ese "que dirán" sólo es un fantasma en nuestra mente porque en nuestra realidad física no existe.

Nuestra mente, en el afán de evitarnos el sufrimiento derivado de nuestros MIEDOS INFUNDADOS, racionaliza y disfraza nuestros temores con "razones" que justifican no realizar los cambios. Suenan aceptables, realistas, y "normales en cualquier persona madura y con los pies en la tierra", pero en realidad sólo son una cortina de humo para ocultar nuestras inseguridades. Algunas muy comunes son las siguientes:

1.- Estoy esperando el momento correcto.- En ningún lado existe "el momento correcto" para nada. Las personas exitosas CREAN SUS MOMENTOS CORRECTOS, a través de la preparación, la planeación, y el manejo del riesgo; que si bien nunca se puede eliminar si se puede minimizar. En un mundo en donde lo único estable es el cambio la sensación de seguridad no viene de la estabilidad, sino del conocimiento. Tenemos que aprender a bailar "al son que toquen".

2.- Es que ya traté y no jaló.- Edison, el inventor, decía que un "genio" es una persona con un 10% de inspiración y un 90% de transpiración. Debes recordar que como ser humano NO NACISTE ENSEÑADO y que todo lo tienes que aprender, y el aprendizaje es un proceso de prueba y error. Frecuentemente el cambio implica trabajar con algo nuevo en nuestras vidas, algo que no hemos vivido o hecho antes y necesitaremos aprender, y eso implica equivocarse, pero cuando aprendemos de las equivocaciones es que podemos alcanzar el objetivo. Alguien decía que el camino más corto al éxito es el fracaso.

3.- Es que todavía no tengo todo listo para empezar.- Nunca tendrás "todo listo para empezar" porque no es posible conocer todos los detalles que se presentarán en el futuro y siempre habrá imprevistos, sorpresas que no son predecibles,  y ajustes de último momento. Este es el principal problema de los perfeccionistas, que como no se dan permiso de equivocarse por miedo a que los den de baja de Facebook, nunca empiezan nada; quieren tener "todos los detalles bajo control" cosa que, claro está, no es posible. El perfeccionismo es el peor enemigo de la eficiencia. Ten cuidado con este punto porque puede hacer tu vida miserable.

4.- Es que siempre se ha hecho así.- Un coach en temas empresariales llamado Alberto Alvarez Morphy dice que esa frase "pudre a las personas y mata a las empresas", y no se equivoca en nada. Es lo que en términos más de la calle llamamos "ceguera de taller". Nos hemos acostumbrado a nuestros patrones de pensamiento y de comportamiento al grado de que ya ni sabemos que los tenemos. Es como las personas que usan lentes y a veces los andan buscando y los traen puestos. Están tan acostumbrados a usarlos que ya ni siquiera los sienten en la cara. 

El mejor remedio para la ceguera de taller es preguntarle a "alguien de afuera" como ve las cosas. Aquí pueden ser personas de otros departamentos de la empresa, socios comerciales, asesores externos, etc. Muchas veces personas que no saben nada del tema brindan opiniones muy valiosas porque su mentalidad no está condicionada por costumbres o prejuicios que ya tienen quienes "viven en el taller".

Así que procura convertirte en un "experto(a) gestor(a) del cambio" porque el cambio llegó para quedarse, y por los avances tecnológicos cada vez será más acelerado y radical. Te repito que contigo, sin tí o a pesar de tí el cambio es una realidad cotidiana. La creatividad, la disposición al cambio y el talento para visualizar el futuro serán los factores que determinan la gran diferencia entre los que reaccionan al cambio y los que lo inventan.

Si quieres abundar en más ideas relacionadas con tu cambio personal has clic aquí. Tu capacidad de adaptación a nuevas situaciones será el factor que determinará tu calidad de vida personal y laboral de aquí en adelante, así que como con el dentista: "flojitos y cooperando" y todo estará bien.

APROVECHA EL INTERNET PARA PROMOVER TUS SERVICIOS

El día de hoy tenemos una realidad que llegó para quedarse: Internet es un medio muy importante para promover tus productos y servicios, ya sea a nivel institucional como personal. Palabras como "redes sociales", "blogs", "chat" "skipe" son parte del lenguaje cotidiano de cualquier persona, y que en un momento dado pueden ser medios útiles para estar en contacto con clientes y prospectos. 

Independientemente que la empresa en la que colaboras tenga su sitio propio en Internet es importante que tú en lo personal estés presente "en la nube", ya que ahí es donde está sucediendo la acción en estos momentos. Claro está que puedes invitar a quienes ven tu sitio a que visiten el sitio institucional de la organización y de esa manera aprovechas la infraestructura que ya existe en la empresa. 

En Internet se tiene una estructura que funciona 24 horas al día, los 365 días del año y que puede ser gratis en muchos casos, como son los "blogs" que se pueden manejar y promover sin ningún problema. Además está la ventaja muy importante de que no existe distancia en la red, por lo que puedes estar en contacto con personas que se encuentran lejos de tu lugar de residencia.

"Facebook" es una palabra tan familiar como "mamá" y te brinda una plataforma gratuita, en donde además de mostrar lo que cenaste anoche, puedes tener una página para promover tus actividades con seriedad y profesionalismo. Una parte fundamental de eso que llaman "servicio al cliente" es lograr que te sienta cerca para apoyarlo en sus dudas y problemas e Internet es una manera muy práctica ya que pueden contactarte desde cualquier computadora o dispositivo móvil. Aprende las herramientas que Google y Microsoft ponen a tu disposición; prácticamente son gratuitas y tienes a tu disposición toda una gama de servicios desde almacenamiento de información que puedes compartir hasta videoconferencias

Otro modo de promoverte y  buscar prospectos es participar en blogs y chats que tengan que ver con tu actividad. En ellos participan otras personas interesadas en tu tema, de las que puedes aprender, y que pueden sentirse atraidos por tus comentarios en los temas que ahí se discuten. Recuerda el refrán: "el que no enseña no vende"; sigue siendo una realidad, sólo que ahora puedes enseñar tus cosas mucho más fácil.

Date a la tarea de conocer los sitios web de Cámaras Empresariales, Dependencias Gubernamentales, Organizaciones No Gubernamentales de la zona donde vives. Casi siempre puedes dejar comentarios u opiniones en ellos, y nunca sabes en que momento tu comentario te pone en contacto con un futuro cliente o con la persona que puede abrirte la puerta en una empresa.

Es claro que Internet no sustituye el contacto presencial directo, pero puede ser un excelente modo de establecer ese contacto inicial o de obtener posibles clientes a nivel regional y en muchos casos es posible que sea a nivel nacional. Hoy más que nunca es importante mantenerse bien informado sobre cualquier herramienta que pueda ayudarte a desempeñar tus actividades con eficacia y eficiencia, (recuerdas el tema anterior), e Internet tiene un valor indiscutible en ese terreno. Si lo dudas ve las campañas de los políticos, artistas y todas esas personas que necesitan tener contacto con muchas personas.

Así que aprovecha todos los recursos que tengas a tu alcance. Date a la tarea de aprender todo lo que ofrece posibilidades de crecimiento. Dedica un rato todos los días a capacitarte para estar actualizado. Recuerda que aprender es el único modo de incrementar tu nivel de competencia.

HABLANDO DE EFICACIA Y EFICIENCIA

Para muchas personas estos dos términos suenan como sinónimos, cuando en realidad no lo son, y especialmente en la actualidad es importante comprender que tenemos que ser eficientes y eficaces, ya que no son cosas que se excluyen una a la otra.

Los economistas clásicos, Adam Smith y David Ricardo a mediados del siglo XVIII empezaron a manejar el concepto de eficiencia y desde su creación el término sigue significando lo mismo: “producir con los costos más bajos posibles”, o dicho de otra forma, “obtener los mayores resultados con los mismos recursos (gastos)”.

La eficiencia actúa en el ámbito interno de la empresa, ahí es donde usted puede trabajar para reducir sus gastos. Pero ¿qué pasa en un entorno turbulento? se preguntan los especialistas, donde usted tiene que estar al tanto de lo que está pasando “afuera” de la empresa para ajustar sus estrategias y acciones de manera que pueda aprovechar las oportunidades o neutralizar las amenazas que se presenten.

Sobra decir que las cosas se han complicado bastante desde el siglo XVIII a la fecha, y por eso alrededor de los años cincuenta en el siglo pasado se empezó a manejar el termino de “eficacia”. Actualmente Peter Drucker dice “No basta con hacer las cosas correctamente (eficiencia), hay que hacer las cosas correctas (eficacia)...”. Menguzzato, especialista española, en su libro sobre Dirección Estratégica expresa:“...la experiencia demuestra que el éxito y supervivencia a largo plazo de la empresa depende más de los progresos en su eficacia que en su eficiencia...”.

El riesgo de trabajar sólo con la eficiencia es que puedes llegar a ser el productor más eficiente de algo que no le interese a nadie. La eficiencia hace énfasis en los medios, en hacer las cosas correctamente, en resolver problemas, ahorrar gastos, cumplir tareas y obligaciones, capacitar a los subordinados, aplica un enfoque reactivo.

La eficacia (o efectividad) hace énfasis en los resultados, en hacer las cosas correctas, en lograr objetivos, crear más valores (principalmente para el cliente), proporcionar eficacia (empowerment) a los subordinados, aplica un enfoque proactivo, es decir, en lugar de reaccionar, responder, y si es posible, anticiparse a los acontecimientos.

La eficiencia se concentra en cómo se hacen las cosas, de qué modo se ejecutan. La eficacia en para qué se hacen las cosas, cuáles son los resultados que se persiguen, qué objetivos se logran. La pregunta básica de la eficiencia es ¿Cómo podemos hacer mejor lo que estamos haciendo?. La de la eficacia es: ¿Qué es lo que deberíamos estar haciendo?.

En el proceso de formulación de la estrategia de una empresa el enfoque que debe prevalecer en la formulación de objetivos y estrategias es el de la “eficacia”. El enfoque de la eficiencia “entra” en el momento en que se definan los planes, los presupuestos y las acciones para poner en práctica la estrategia. La eficacia se centra en el “¿Qué?”, la eficiencia en el “¿Cómo?”.

Centrarnos en la eficiencia puede conducirnos a “bajar costos a toda costa”. Basta con recorrer todo el proceso de la empresa y determinar dónde “debemos” rebajar los costos. Trabajar por la eficacia es más difícil, hay que pensar en lo que sucede afuera, en cómo generar valor para los clientes, y con esto, para la propia empresa, qué tendencias podemos avizorar, qué está haciendo la competencia, entre otras cuestiones.

La atención personalizada, el servicio de postventa, la satisfacción del cliente, valor que perciben, son cosas que los clientes aprecian más que “el precio más bajo”. La gente prefiere comprar una computadora más cara, si puede contar con una red de mantenimiento y atención, que otra más barata, en una empresa que no le garantice lo demás.

La necesidad de que los directivos presten una atención preferente a lo que está pasando en el entorno, más que lo que sucede internamente en su empresa, la resalta Drucker en la siguiente propuesta:

“...en las condiciones actuales y más en el futuro, una de las grandes habilidades que deben adquirir los directivos es recibir información desde el exterior; tiene que salir, analizar las percepciones que tiene sobre la economía, los mercados, los valores de los consumidores, su psicología. La actividad de las compañías y sus directivos principales en los próximos 15 años es desarrollar el suministro de información del exterior...”

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No se trata de que prescindamos de la eficiencia. El uso más racional de los recursos, la reducción de los costos y el ahorro, son objetivos que deben atenderse por cualquier tipo de organización. De lo que se trata es de tener claro a qué debemos darle prioridad en el momento de definir nuestra estrategia, de identificar qué es lo que debemos estar haciendo, antes de ocuparnos de cómo hacemos, lo que estamos haciendo. Un especialista presenta un enfoque interesante, en el que integra ambos enfoques cuando define la “Nueva fórmula del Éxito”, de la siguiente forma:

Éxito = Eficacia + Eficiencia + Innovación y cambio

¿Cuál es la lógica de esto? Sencillamente, que la empresa debe:

• primero, con eficacia, identificar qué es lo más conveniente que debe hacer para aprovechar oportunidades o neutralizar amenazas;
• después, tratar de hacerlo de la forma más eficiente posible,
• pero, no se puede limitar a esto, la competencia puede estar haciendo lo mismo; por lo tanto, debe tratar de innovar constantemente, de crear nuevas formas de satisfacer necesidades y generar productos y servicios de alto valor para el cliente.

Así que a trabajar con apertura de mente para ser receptivos a las necesidades insatisfechas de los clientes, porque es ahí donde está el negocio. Con "más de lo mismo" no vamos a llegar muy lejos...

¡¡ EL PRECIO ES DEMASIADO CARO !!

Cualquier persona que tenga experiencia en la comercialización de productos o servicios ha oído más veces las 5 palabras del titulo que "buenos días". Sin ninguna duda esa es la objeción más común independientemente del giro en el que trabajes. Y esa objeción no tiene porqué ser el fin de la propuesta. Es como todo, hay que saberlo manejar sin paniquearse. A continuación encontrarás algunas sugerencias que resultan útiles para manejar el asunto del precio.

1.- Habla del precio desde el principio de la propuesta o negociación, y sobre todo antes de enviar cualquier propuesta por escrito para que el cliente la revise. Muchas personas dejan el precio para el último y negocian todos los otros aspectos para la entrega del producto o la prestación del servicio. Y al final sacan el punto del precio pero se meten en un serio problema. No tienen forma de negociar el precio porque todos los otros aspectos ya están acordados y el cliente no aceptará un cambio en lo ya acordado. Si el precio se va negociando junto con los otros factores entonces se pueden ir haciendo ajustes. Puedo negociar volúmenes de compra con descuentos, o tasas de interés con condiciones de pago y montos de los créditos. 

Además, si se menciona el precio cuando el cliente está frente a tí podrás notar reacciones corporales o aclarar dudas en forma inmediata. Si el cliente se entera de los precios en el documento escrito y tú no estás presente su mente pensará mil cosas y no podrás hacer nada al respecto. Lo más seguro es que llegará a una decisión basándose únicamente en su sentir personal o en su falta de información y la respuesta a la propuesta será un "no" que va a ser casi imposible convertir en un "si"

2.- Empieza a negociar mencionando el precio más alto, porque así tendrás margen para bajar el precio a medida que negocias volúmenes de compra o condiciones más favorables para la empresa que representas. Casi siempre se empieza mencionando el precio más bajo por miedo a perder la operación, y al final se acaba perdiendo la capacidad de negociación y la operación, ya que cualquier intento de subir el precio mencionado se interpretará como una falta de seriedad y se creará desconfianza en el cliente o prospecto.

3.- Como vendedor debes estar perfectamente convencido que el precio que se está cobrando por el producto o servicio es justo y de acuerdo a los beneficios que se ofrecen, independientemente de que en el mercado haya opciones "más baratas". No promueves "la opción más barata" sino "la mejor opción para tu cliente o prospecto". Debes ponerte en los zapatos del cliente y poderte decir: "yo si estaría dispuesto a pagar el precio por los productos o servicios que ofrezco". Si personalmente no crees que el precio es el adecuado serás incapaz de defenderlo ante el cliente.

Si tú no crees que el precio de lo que ofreces es el adecuado, independientemente si es el más barato, antes de salir a la calle debes hacer la tarea y encontrar razones válidas para justificar el precio que cobras, porque esas serán las razones que usarás como argumentos para justificar tu precio, y te deben convencer A TÍ TAMBIÉN. Si no te convencen a tí tampoco convencerán al cliente, y tu esfuerzo de ventas producirá nulos resultados. Si tú solo(a) no puedes encontrar esas razones apóyate en tu jefe inmediato para que te ayude.

4.- Hay que recordar que hay cosas que cuestan pocos pesos pero que pueden salir muy caras, y hay cosas que cuestan muchos pesos y no son caras. Por ejemplo, si tú pagas 10 pesos por una pluma "Bic" que vale 4 pesos, pagaste pocos pesos pero la compraste muy cara. Si pagas 900,000.00 pesos por un BMW pagaste mucho dinero, pero no es caro porque el carro los vale.

Por eso necesitas asegurarte que tu producto o servicio valga lo que cuesta y si eso se da nunca será caro y lo podrás vender bien a las personas que entienden de tu producto o servicio. Por eso las personas que conocen de carros están dispuestos a pagar lo que pagan por un BMW cuando por la mitad del precio podrían comprar otro carro que les daría el servicio de transporte. El conocedor prefiere comprar el BMW cuando tiene los recursos necesarios.

5.- No pienses por el cliente. Cuando oímos "está demasiado caro", inmediatamente pensamos bajar el precio en un X porcentaje, 10 o 20%, porque suponemos que eso es lo que está pensando el cliente, cuando en realidad no sabemos a que se refiere, porque "está demasiado caro" es algo totalmente subjetivo.

Cuando oigas "demasiado caro", respira hondo, no hagas ningún cambio en el precio que mencionaste, y después de unos 3 o 4 segundos, en forma amable pero firme, has dos preguntas muy directas: ¿"Qué es demasiado caro?" y "¿Por qué le parece caro?" Y casí siempre te darás cuenta que el cliente no tiene una idea clara al respecto. Muchas veces te dicen: "Porque vino tu competencia y me ofreció algo mas barato". Ahí el comentario que debes hacer es: "Analicemos mi propuesta con la de la competencia EN IGUALDAD DE CONDICIONES y verá que la mía es más conveniente". Antes de ese comentario debes haber hecho tu tarea del punto 3. 

Siempre puedes decir algo como: "es cierto nuestro precio no es el más bajo del mercado, ¿Cuanto demasiado alto estamos para Usted? Así puedes convertir una confrontación no conveniente en una invitación a trabajar juntos buscando una solución adecuada a ambas partes. Esta claro que en tu trabajo de prospección debes haber checado que tu prospecto o cliente tenga la capacidad de pago para poder adquirir lo que ofreces. Si no tiene la capacidad de pago no es candidato bueno para ti. Si no hay capacidad de pago y vendes a esa persona en realidad te creaste un problema, porque no podrá pagar y empezarán los dolores de cabeza para el cliente y para ti.

6.- Aprende a escuchar. Y esto tal vez suena raro pero es muy necesario. La mayoría somos muy buenos para hacer preguntas pero no somos igual de buenos para escuchar la respuesta y acabamos "oyendo" lo que creímos que el cliente quiso decir. Si preguntas: ¿Qué tan alto es demasiado alto? y escuchas la respuesta con atención, sin ponerle de tu propia cosecha lo que tú crees que quiso decir, entonces podrás responder de la forma adecuada. Si en lugar de escuchar con atención estás "interpretando lo que según tú quiere decir" creo que te quedarás fuera de la jugada y tu respuesta no va a ser la mejor.

Si tienes en mente estos puntos la próxima vez que escuches "el precio es demasiado alto" no habrá drama nacional y podrás manejar la situación correctamente. Lo que si es indispensable es que tú estés dispuesto a pagar lo que le pides al cliente si estuvieras en sus zapatos (el punto No. 3)


Así que adelante con mucho ánimo porque el precio es sólo un aspecto más de la negociación y si la relación costo - beneficio es correcta tu cliente aceptará tu precio porque sabe que le conviene tu propuesta. Tal vez trate de buscar bajar un poco el precio, porque nadie está peleado con su dinero, y es ahí donde entra la negociación buscando cambiar una reducción razonable en el precio por mayores volúmenes de compra o por condiciones más favorables para tu empresa. Si no se puede reducir el precio se puede negociar con plazos de pago o con servicios adicionales sin costo. Es asunto de creatividad y calma. El pesimismo y la desesperación son pésimos consejeros así que no los escuches.

LOGRAR OBJETIVOS - MEDICINA CONTRA EL CONFORMISMO

Independientemente de tu situación de vida el obstáculo a superar si quieres mejorar es eso que llamamos conformismo. Es una actitud hacia ti mismo(a) que se genera de varios MIEDOS INFUNDADOS que se alojan en tu mente desde tus primeros años de vida. Todos los tenemos, y es fundamental superarlos para poder lograr una mejor calidad de vida ya sea en tu vida profesional, social, familiar, tu salud física, etc.

Tenemos miedo de salirnos de lo establecido por miedo a la desaprobación, a la crítica, a que se nos señale como "diferente" de la manada. La amenaza de quedarnos fuera de la manada normalmente es suficiente para generar ese conformismo y lo primero que harás es dejar de usar TU CAPACIDAD DE ELEGIR ser diferente, de sobresalir de la mayoría, de buscar ser más, hacer más, conocer más, tener más que los demás.

Y es necesario aclarar que si así REALMENTE LO DESEAS tienes todo el derecho a ser conformista, porque tu vida es tuya. Solamente no te vayas a engañar suponiendo que siendo conformista puedes ser feliz y tener una vida plena. Eso no es posible porque tienes el problema que siendo un ser humano tienes una chispa divina, "un pedazo de Dios en tí" que constantemente te impulsa a no ser conformista, y cuando decides resistirte a ese impulso de avanzar te empezarás a enfermar física y psicológicamente y no saldrás de una depresión cuando ya tendrás la otra encima. El precio de la mediocridad y el conformismo es renunciar a tu verdadera naturaleza y eso trae muchas complicaciones.

Lo bueno es que como todo en esta vida, la moneda siempre tiene dos caras. Lo contrario del conformismo es una mentalidad enfocada al logro de objetivos. O sea, una actitud que ahora llaman "MEJORAMIENTO CONTINUO" que consiste en tener el firme propósito de ser un poquito mejor cada día. Como las hormiguitas: "sin prisa pero sin pausa". Y esa mentalidad se puede aplicar a cualquier aspecto de tu vida: desde acomodar los cajones del closet hasta crecer en tu actividad profesional. En cualquier área de tu vida puedes tener procesos de mejoramiento continuo.

En ese proceso de lograr objetivos siempre debe haber tres etapas:

1.- Planear: Es una manera de visualizar el camino que debes recorrer para alcanzar tus objetivos y anticipar las dificultades que deberás sortear para iniciar y recorrer el camino que te llevará a la meta. Esto sería como soñar despierto(a). Es muy importante que esos objetivos que pretendes alcanzar te gusten y sean libremente elegidos. Sólo así resultarán motivantes.

2.- Ejecutar: es la puesta en marcha de la decisión, de realizar y convertir en realidad lo que hasta el momento es solo un proyecto o un plan bien concebido. Será la realidad de la ejecución la que permita adecuar los recursos, ajustar el proceso y reconocer la velocidad con la cual deberá realizarse la tarea.

3.- Evaluar: es la capacidad de generar una reflexión que permita reconocer en que medida has alcanzado tus objetivos, y de valorar el aprendizaje obtenido, de tal manera que en la siguiente etapa del proyecto se puedan incorporar los conocimientos que surgen como producto de la tarea realizada.

Muchas personas dicen: pero no es tan fácil como parece. Y estoy de acuerdo, pero TAMPOCO ES TAN DIFÍCIL COMO PARECE. Solo requieres descubrir que eres capaz de tomar las riendas de tu realidad y empezar a usar los insumos con los cuales cuentas, independientemente de lo que piensen quienes te rodean, que casi siempre se opondrán a tu iniciativa porque ya no estarás bajo su control ejercido a través del miedo. Tener una vida plena es difícil y ser conformista también es difícil por las carencias que habrá en tu vida. Es cuestión de que decidas cual de los dos "difícil" prefieres.

Tienes la capacidad de “crear dos veces”: la primera en tu mente y la segunda es la expresión en tu mundo físico de eso que imaginaste, donde se "manifestará" gracias a que utilizarás los recursos que tienes disponibles en tu realidad física. Asumir la responsabilidad de tus resultados implica reconocer que la fuerza para producirlos nace de tu interior. Esa fuerza ya no debe depender de motivadores externos porque estos no están bajo tu control y no son permanentes.

Los dos hábitos más destructivos del ser humano son el conformismo y posponer las cosas que necesitas hacer cuando no hay razón para posponerlas. Cuídate de ellos y tendrás una vida llena de significado y propósito, Y ESE ES EL PASAPORTE HACIA ESE ESTADO EMOCIONAL QUE SE LLAMA FELICIDAD.

Si quieres ver algunas otras cosas interesantes puedes visitar mi sitio web haciendo clic en la imagen que aparece a continuación.

También te puede interesar informarte sobre lo que he llamado "Club de los Profesionales de la Prosperidad". Si te has comprometido con tu desarrollo personal esta puede ser la oportunidad que andas buscando. Para ver de que se trata puedes hacer clic aquí.

Para cualquier duda o comentario estoy a tus ordenes. Sólo necesitas buscar en el lado derecho de tu pantalla la sección "Para ponerte en contacto conmigo" y desde ahí me puedes hacer saber tu inquietud. También puedes usar la sección "Comentarios" debajo del post.

QUIERES SER EXITOSO... PROSPECTA

¿Esperas que te vaya bien en tu actividad profesional? Entonces el punto de partida es hacer saber a otras personas que tu tienes productos o servicios que pueden ayudarles a RESOLVER SUS PROBLEMAS. Sin embargo, eso lleva a otro asunto ¿Cómo localizar a las personas que necesitan los productos o servicios que ofreces? Eso se llama "prospectar", y es necesario hacerlo porque es una realidad que no todas las personas que te rodean son candidatos para utilizar tus productos o servicios.

Lo curioso es que aunque la prospectación es lo que sustenta tu éxito, casi siempre le sacamos la vuelta porque en el fondo todos tenemos miedo al rechazo, a la desaprobación y a la crítica; aunque claro está, racionalizamos esos miedos con excusas como "no es la hora adecuada", es época de vacaciones", "esa persona está muy ocupada", etc. Así que no busques "el secreto mágico" de los exitosos. No tienen ningún secreto que tú no tengas, solamente son buenos para prospectar y darle seguimiento a esos prospectos una vez que han empezado la relación con ellos. A continuación compartiré algunas ideas que no debes olvidar al respecto.

1- Cada tipo de negocio tiene una estadística promedio de entre lo que se prospecta y lo que concreta como una operación exitosa, y es difícil que en tu caso esa estadística no se cumpla. En forma general podríamos decir que de cada 10 prospectos 1 producirá resultados en forma inmediata. Sin embargo, ese porcentaje es incluso menor en algunos giros como pueden ser los bienes raíces por ejemplo, en donde de 100 prospectos tal vez se concretan dos o tres operaciones en forma inmediata. Así que considera ese factor para que sepas cuantos prospectos tendrás que contactar para lograr tu meta.

Todos los prospectos te producirán beneficios, si no es ahorita puede ser en tres meses o pueden presentarte a alguien que si requiere tus servicios en forma inmediata, de manera que no es trabajo tirado si viste a alguien que de momento no se interesó. Es una semilla sembrada que en su momento brotará. Sólo procura no olvidarte de la semilla y "riégala" de vez en cuando.

2.- Trata de averiguar si tus prospectos realmente necesitan los servicios o productos que ofreces. Esto muchas veces se puede averiguar desde la primera visita y si de momento no los puedes ayudar no los borres de la lista, hay que programar otra visita en 30 o 45 días. Tu tiempo es valioso y es recurso no renovable por lo que hay que administrarlo bien.

3.- Revisa si tu prospecto tiene la capacidad de pagar en su momento los productos o servicios que ofreces. Si no existe esa capacidad de pago el prospecto se meterá en más problemas de los que tiene si compra y además te creará a tí un problema. Siempre existe este riesgo, pero se puede minimizar cuando hay una buena selección y sobre todo cuando lo sigues atendiendo. Concretar la compra o la contratación del servicio que ofreces ES EL PRINCIPIO DE LA RELACIÓN, no el punto final del proceso. 

4.- Asegúrate que la persona con quien estas tratando tenga la autoridad para comprar o contratar tus servicios. En algunos casos la decisión la toma un grupo de personas y hay que saber eso para planear como presentarás la oferta, y en la medida de lo posible conseguir la oportunidad de explicar personalmente al grupo tu oferta. De lo contrario es fácil caer en el juego del teléfono descompuesto. 

5.- Trata de definir un perfil común de los clientes con quienes has tenido éxito pensando en enfocar tus esfuerzos en ese tipo de prospectos, con quienes por alguna razón se te dan las cosas. Puede ser un sector especifico del mercado, un tamaño determinado de empresa, etc. 

La pregunta del millón de pesos siempre es la misma: ¿DÓNDE PUEDO ENCONTRAR MIS PROSPECTOS?. Ahi van algunas sugerencias:

1.- Busca involucrarte en actividades u organizaciones en donde puedas encontrar el tipo de clientes que deseas. Hay organizaciones como clubes sociales, ONG´s, asociaciones y colegios de profesionistas, fraternidades, organizaciones deportivas, grupos religiosos etc. que reúnen al tipo de persona que te interesa como futuro cliente.

2.- Busca conocer personas que tienen contacto con el tipo de cliente que te interesa. Aquí puedes incluir desde taxistas, carteros, vendedores de otros productos, hasta el personal de la empresa donde quieres entrar. Muchas veces el contacto de una secretaria, de un vigilante, de una persona de intendencia, puede ser la llave que abra la puerta que lleva a tu prospecto.

3.- Observa la publicidad que las empresas hacen en el entorno donde te mueves. Esa publicidad te puede servir como guía para localizar a tus candidatos, que pueden ser quienes se están publicitando, ya sea con anuncios panorámicos, radio, televisión, revistas o vehículos con logotipos; si abres los ojos tu lista de prospectos puede ser interminable.

4.- Visita áreas geográficas donde se concentren tus prospectos; por ejemplo, parques industriales, zonas comerciales, sitios turísticos, antros, etc. Busca ese "común denominador" que comparten tus prospectos y será más fácil localizarlos.

5.- Sin lugar a dudas la mejor fuente de prospectos que puedes tener son LAS RELACIONES INTERPERSONALES QUE YA TIENES. Puedes pedir a tus clientes, amigos, conocidos, incluso a los mismos prospectos que ya viste, que te den los datos de esas personas a quienes TÚ NO CONOCES y que ellos si conocen,  y que creen les pudieran servir tus productos o servicios. Si cada uno de tus conocidos te recomienda a alguien (les llamamos "referidos") puedes DUPLICAR tu  mercado y si te dan dos nombres lo multiplicas por 4, no por 2. Y como irás a verlos porque alguien que ellos conocen te sugirió que los fueras a ver, las posibilidades de éxito se incrementan muchisimo. Por eso es muy importante crear una buena reputación en tu actividad; ASÍ TUS CLIENTES, AMIGOS Y CONOCIDOS SE VUELVEN TUS VENDEDORES... Y SALEN GRATIS

Así que es cosa de ser observadores y creativos que siempre hay mucho que hacer. Recuerda que el único lugar donde la palabra "éxito" está antes de "trabajo" es en el diccionario.

MÉTODO "FODA" PARA PLANEACIÓN DE ESTRATEGIAS DE ACCIÓN

En los años setentas se empezó a hablar en el ambiente empresarial de "Planeación Estratégica" y se desarrollaron algunas herramientas destinadas a facilitar esos procesos de planeación a mediano plazo. Sin lugar a duda una de las más populares y útiles es la que se popularizó con el nombre de "Método FODA", en donde FODA es un acrónimo formado por las iniciales de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Es una herramienta que sirve para encontrar el mejor modo de alcanzar cualquier objetivo que deseemos, desde como mejorar en la empresa hasta como mejorar la relación de pareja o la salud personal. Una vez elegido el objetivo que deseamos alcanzar podemos aplicar el Método FODA para definir las mejores estrategias de acción y alcanzar la meta propuesta. Al final encontrarás un vínculo para descargar un archivo en donde explico con todo detalle como realizarlo.

Aunque es un método sencillo y muy eficaz, que no se requiere ser científico de la NASA para aplicarlo, tiene algunos detalles que hay que cuidar y que te menciono a continuación:

1.- Hay que cuidar la clasificación que damos a los conceptos que incluimos en el análisis. Tenga en cuenta que las fortalezas y debilidades son cosas sobre las cuales el individuo o la empresa TIENE CONTROL, y las oportunidades y amenazas son cosas sobre las cuales el individuo o la empresa NO TIENE CONTROL. Si se clasifican mal los conceptos el análisis será deficiente.

2.- Debemos ser realistas y objetivos sobre la importancia que pueden tener los conceptos mencionados para alcanzar el objetivo que se pretende. De otra forma se incluirán conceptos irrelevantes y se dejarán fuera algunos que pueden ser importantes. No hay que echarle "mucha crema a los tacos" cuando se definan las fortalezas y oportunidades ni darse con el látigo cuando se hable de las debilidades y amenazas.

3.- Cuando se habla de fortalezas y debilidades se habla de las que tenemos EN EL PRESENTE, mientras que cuando se habla de oportunidades y amenazas debemos pensar EN EL FUTURO; o sea, en el tiempo que va transcurriendo mientras conseguimos el objetivo. Las oportunidades y amenazas son cosas "que se presentarán en el camino" y hay que tener algo de brujo, pero sobre todo, informarnos de como está funcionando el entorno con respecto al objetivo que deseamos obtener. Si quiero bajar 5 kgs de peso una fortaleza puede ser que ya no me queda la ropa, y una amenaza es que se aproximan fechas de mucha comedera, como las que acaban de pasar.

4.- Es muy importante completar lo que llaman la "matriz FODA", que podrás ver en el archivo. Muchas veces se hace el análisis de cada uno de los puntos pero no se establecen estrategias de acción, QUE ES EL PROPÓSITO DEL ANÁLISIS, tomando en cuenta los factores que clasificamos en cada una de las 4 categorías. Si no se completa la matriz sencillamente habremos hecho 4 inventarios de nuestra realidad y no pasará nada más. Sería algo así como asar la carne para no comerla... sería un desperdicio.

Si quieres mejorar tu desempeño en cualquier aspecto de tu vida el método FODA puede ayudarte mucho. Es sencillo, fácil de aplicar a cualquier situación y puede darte una idea muy clara de las acciones que necesitas realizar para lograr tus propósitos. Para que descargues el archivo con información más detallada has clic aquí. El archivo está libre de virus 

ADAPTÁNDONOS AL CAMBIO

Si las empresas quieren seguir siendo prosperas y competitivas necesitan enfrentar la realidad de un entorno de negocios cambiante en el día a día. Y ese reto sólo se puede manejar adecuadamente desarrollando dos capacidades aplicadas hacia el interior de la organización; de lo contrario se corre el riesgo serio de una crisis de supervivencia.

La primera es la capacidad de adaptación. La adaptación es un proceso que permite establecer orden y estabilidad entre los elementos de un sistema que interactua en un ambiente complejo; se manifiesta en acciones orientadas a adaptarse de una manera ordenada y sistematizada. La segunda es la capacidad de aprendizaje, que es un proceso que percibe, codifica, adecua, almacena y transmite información con la finalidad de responder competentemente.

Por lo tanto, una organización que aprende se orienta a incrementar la productividad, además de alcanzar niveles de desempeño interno que permitan gestionar exitosamente los cambios de un entorno. Lo que ahora se llama “la mejora continua” no es una moda pasajera; es una manera de ser que llegó para quedarse. Esta mejora continua contempla la posibilidad de error en procesos innovadores, pero también establece cero margen de error en los procesos ya establecidos cuando están funcionando bien.


De esta manera, surge la necesidad de desarrollar mecanismos internos que promuevan la libertad para desarrollar, transmitir y compartir conocimientos entre sus miembros, y elementos de medición del desempeño de los puestos de trabajo. Por eso el aprendizaje es un proceso continuo que genera valor, permite desarrollar las competencias del personal que la integra, y contribuye a la obtención de ventajas competitivas. El personal que se ve involucrado en este sistema complejo debe caracterizarse por ser proactivo, muy competente y creativo. 

El funcionamiento estructural de una organización, requiere de la contribución de su gente, quien debe tener las capacidades y efectividad necesaria para lograr las metas predeterminadas. Para que el personal se sienta dispuesto y motivado a compartir sus experiencias y talentos, se requiere de una organización que permita trabajar en equipos auto-dirigidos, de forma inteligente y disciplinada.

La empresa requiere de conocimientos para desarrollarse. Esto implica que el personal que aprende, dentro de lineamientos claros, tendrá la libertad para hacer y desarrollar sus capacidades y talentos, en un ambiente de confianza, donde los gestionan en forma asertiva y honesta las diferencias de opinión que se pudieran encontrar en el proceso de adaptación.

Por otra parte, facilitar el desarrollo del aprendizaje en la organización mediante la participación y creatividad de la persona, enriquece la capacidad de trabajar en equipos auto-dirigidos, puesto que el aprendizaje se convierte en un proceso de reflexión colectiva en donde todos comparten la responsabilidad de los resultados.

Por eso una organización que aprende debe contemplar esfuerzos internos que promuevan el orden y la estabilidad de su funcionamiento, además de establecer una estructura que permita la libertad del personal para poder hacer las actividades de una manera eficiente, compartir conocimientos y contribuir al desarrollo de competencias que faciliten el cumplimiento de los objetivos fijados por la Dirección.