¡¡ EL PRECIO ES DEMASIADO CARO !!

Cualquier persona que tenga experiencia en la comercialización de productos o servicios ha oído más veces las 5 palabras del titulo que "buenos días". Sin ninguna duda esa es la objeción más común independientemente del giro en el que trabajes. Y esa objeción no tiene porqué ser el fin de la propuesta. Es como todo, hay que saberlo manejar sin paniquearse. A continuación encontrarás algunas sugerencias que resultan útiles para manejar el asunto del precio.

1.- Habla del precio desde el principio de la propuesta o negociación, y sobre todo antes de enviar cualquier propuesta por escrito para que el cliente la revise. Muchas personas dejan el precio para el último y negocian todos los otros aspectos para la entrega del producto o la prestación del servicio. Y al final sacan el punto del precio pero se meten en un serio problema. No tienen forma de negociar el precio porque todos los otros aspectos ya están acordados y el cliente no aceptará un cambio en lo ya acordado. Si el precio se va negociando junto con los otros factores entonces se pueden ir haciendo ajustes. Puedo negociar volúmenes de compra con descuentos, o tasas de interés con condiciones de pago y montos de los créditos. 

Además, si se menciona el precio cuando el cliente está frente a tí podrás notar reacciones corporales o aclarar dudas en forma inmediata. Si el cliente se entera de los precios en el documento escrito y tú no estás presente su mente pensará mil cosas y no podrás hacer nada al respecto. Lo más seguro es que llegará a una decisión basándose únicamente en su sentir personal o en su falta de información y la respuesta a la propuesta será un "no" que va a ser casi imposible convertir en un "si"

2.- Empieza a negociar mencionando el precio más alto, porque así tendrás margen para bajar el precio a medida que negocias volúmenes de compra o condiciones más favorables para la empresa que representas. Casi siempre se empieza mencionando el precio más bajo por miedo a perder la operación, y al final se acaba perdiendo la capacidad de negociación y la operación, ya que cualquier intento de subir el precio mencionado se interpretará como una falta de seriedad y se creará desconfianza en el cliente o prospecto.

3.- Como vendedor debes estar perfectamente convencido que el precio que se está cobrando por el producto o servicio es justo y de acuerdo a los beneficios que se ofrecen, independientemente de que en el mercado haya opciones "más baratas". No promueves "la opción más barata" sino "la mejor opción para tu cliente o prospecto". Debes ponerte en los zapatos del cliente y poderte decir: "yo si estaría dispuesto a pagar el precio por los productos o servicios que ofrezco". Si personalmente no crees que el precio es el adecuado serás incapaz de defenderlo ante el cliente.

Si tú no crees que el precio de lo que ofreces es el adecuado, independientemente si es el más barato, antes de salir a la calle debes hacer la tarea y encontrar razones válidas para justificar el precio que cobras, porque esas serán las razones que usarás como argumentos para justificar tu precio, y te deben convencer A TÍ TAMBIÉN. Si no te convencen a tí tampoco convencerán al cliente, y tu esfuerzo de ventas producirá nulos resultados. Si tú solo(a) no puedes encontrar esas razones apóyate en tu jefe inmediato para que te ayude.

4.- Hay que recordar que hay cosas que cuestan pocos pesos pero que pueden salir muy caras, y hay cosas que cuestan muchos pesos y no son caras. Por ejemplo, si tú pagas 10 pesos por una pluma "Bic" que vale 4 pesos, pagaste pocos pesos pero la compraste muy cara. Si pagas 900,000.00 pesos por un BMW pagaste mucho dinero, pero no es caro porque el carro los vale.

Por eso necesitas asegurarte que tu producto o servicio valga lo que cuesta y si eso se da nunca será caro y lo podrás vender bien a las personas que entienden de tu producto o servicio. Por eso las personas que conocen de carros están dispuestos a pagar lo que pagan por un BMW cuando por la mitad del precio podrían comprar otro carro que les daría el servicio de transporte. El conocedor prefiere comprar el BMW cuando tiene los recursos necesarios.

5.- No pienses por el cliente. Cuando oímos "está demasiado caro", inmediatamente pensamos bajar el precio en un X porcentaje, 10 o 20%, porque suponemos que eso es lo que está pensando el cliente, cuando en realidad no sabemos a que se refiere, porque "está demasiado caro" es algo totalmente subjetivo.

Cuando oigas "demasiado caro", respira hondo, no hagas ningún cambio en el precio que mencionaste, y después de unos 3 o 4 segundos, en forma amable pero firme, has dos preguntas muy directas: ¿"Qué es demasiado caro?" y "¿Por qué le parece caro?" Y casí siempre te darás cuenta que el cliente no tiene una idea clara al respecto. Muchas veces te dicen: "Porque vino tu competencia y me ofreció algo mas barato". Ahí el comentario que debes hacer es: "Analicemos mi propuesta con la de la competencia EN IGUALDAD DE CONDICIONES y verá que la mía es más conveniente". Antes de ese comentario debes haber hecho tu tarea del punto 3. 

Siempre puedes decir algo como: "es cierto nuestro precio no es el más bajo del mercado, ¿Cuanto demasiado alto estamos para Usted? Así puedes convertir una confrontación no conveniente en una invitación a trabajar juntos buscando una solución adecuada a ambas partes. Esta claro que en tu trabajo de prospección debes haber checado que tu prospecto o cliente tenga la capacidad de pago para poder adquirir lo que ofreces. Si no tiene la capacidad de pago no es candidato bueno para ti. Si no hay capacidad de pago y vendes a esa persona en realidad te creaste un problema, porque no podrá pagar y empezarán los dolores de cabeza para el cliente y para ti.

6.- Aprende a escuchar. Y esto tal vez suena raro pero es muy necesario. La mayoría somos muy buenos para hacer preguntas pero no somos igual de buenos para escuchar la respuesta y acabamos "oyendo" lo que creímos que el cliente quiso decir. Si preguntas: ¿Qué tan alto es demasiado alto? y escuchas la respuesta con atención, sin ponerle de tu propia cosecha lo que tú crees que quiso decir, entonces podrás responder de la forma adecuada. Si en lugar de escuchar con atención estás "interpretando lo que según tú quiere decir" creo que te quedarás fuera de la jugada y tu respuesta no va a ser la mejor.

Si tienes en mente estos puntos la próxima vez que escuches "el precio es demasiado alto" no habrá drama nacional y podrás manejar la situación correctamente. Lo que si es indispensable es que tú estés dispuesto a pagar lo que le pides al cliente si estuvieras en sus zapatos (el punto No. 3)


Así que adelante con mucho ánimo porque el precio es sólo un aspecto más de la negociación y si la relación costo - beneficio es correcta tu cliente aceptará tu precio porque sabe que le conviene tu propuesta. Tal vez trate de buscar bajar un poco el precio, porque nadie está peleado con su dinero, y es ahí donde entra la negociación buscando cambiar una reducción razonable en el precio por mayores volúmenes de compra o por condiciones más favorables para tu empresa. Si no se puede reducir el precio se puede negociar con plazos de pago o con servicios adicionales sin costo. Es asunto de creatividad y calma. El pesimismo y la desesperación son pésimos consejeros así que no los escuches.

MANEJANDO LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

Todos los expertos en ventas están de acuerdo que la capacidad de manejar objeciones de los clientes o prospectos es la principal característica de una persona que se dedica con éxito a la comercialización de productos o servicios. También están de acuerdo que las objeciones surgen como respuesta a los miedos del cliente, que pueden ser razonables o no. El problema es que aunque no sean razonables también generan un comportamiento negativo hacia la compra. 

Los miedos más comunes son:
a) No recibir lo que el ejecutivo de ventas promete. Este miedo es especialmente fuerte en nuestro país por el alto nivel de deshonestidad que existe.
b) Miedo a la crítica o desaprobación que puede surgir a raíz de la decisión de compra
c) Miedo a que una vez tomada la decisión surja una opción mejor

Estos miedos se manifiestan en dos tipos de objeciones:
a) Dudas: El cliente está interesado en la propuesta pero quedaron algunas lagunas en la explicación dada o no está claro en la mente del cliente como la compra del producto o la contratación del servicio resolverá sus problemas. 

Este punto es especialmente importante porque muchas veces el ejecutivo de ventas se olvida que al cliente o prospecto no le interesa el producto o servicio SINO EL BENEFICIO QUE PUEDE OBTENER DE EL. Muchas veces el ejecutivo se enfoca en mostrar su producto o servicio y se olvida de preguntarle al cliente CUALES SON SUS NECESIDADES. Si no conoce sus necesidades no sabrá como resaltar LOS BENEFICIOS que el producto o servicio le pueden brindar. Frecuentemente el comprador piensa "me quiere vender" en lugar de que piense "me quiere ayudar" y es seguro que no habrá ninguna transacción.

b) Excusas: En este caso el cliente o prospecto no tiene interés en la propuesta porque de momento el producto o servicio ofrecido no representa ningún beneficio. La mayoría de los expertos recomiendan que en este caso no se insista porque será tiempo perdido ya que "el comprador siempre corre más rápido que el vendedor". Hay que agendar para volver a insistir en un tiempo que puede ser de 30 a 60 días. En este caso el prospecto dirá cosas como: "Nos vemos más adelante", "No creo que sea el momento adecuado", "Voy a pensarlo", "No tengo tiempo".

En este caso lo absolutamente esencial es DEJAR LA PUERTA ABIERTA PARA UNA PRÓXIMA VISITA. No te puedes retirar sin haber logrado que el cliente acepte otra llamada u otra visita. Cuida mucho que tu comentario no favorezca un "no" por respuesta. Puedes decir algo como: "Gracias y me reportaré con usted en cuanto tenga alguna novedad que le resulte conveniente". Si preguntas: "¿No le molesta si le hablo en unas semanas?" estás abriendo la puerta al "no" que queremos evitar... mala pregunta obtiene mala respuesta.

Cuando estemos haciendo nuestra propuesta y aparezca algo que parezca una objeción es necesario cambiar el ritmo de la plática y empezar un proceso de 4 etapas:
a) Hacer una pausa y definir si el comentario es una objeción o una simple pregunta
b) Hacer una pregunta aclaratoria para definir bien cual es el punto de conflicto
c) Verificar la objeción. "Por lo que comenta pienso que..."
d) Manejar la objeción

Hablando de las objeciones puede haber diferentes tipos:

1.- Objeciones reales: Se tienen cuando el producto o servicio no tiene las características que el prospecto necesita. Surgen comentarios como:

• Lo que ofreces no es lo que necesita la empresa
• Necesito un servicio más especializado
• Tus costos están por encima de lo que podemos manejar
• No tienes la capacidad de manejar lo que necesito

Aquí casi siempre hubo una labor deficiente en la prospección por parte del ejecutivo de ventas. De cualquier manera, para manejar estas objeciones el vendedor, para no perder la oportunidad, debe conocer perfectamente su producto o servicio y proyectar una gran confianza en si mismo. Puede enfocar su atención en resolver uno de los problemas específicos del cliente en lugar de abarcar todo. Lo importante es entrar a la empresa, porque ya después podrán irse abarcando otros puntos a medida que el cliente gana confianza. 

Si el vendedor proyecta esa imagen de confianza en si mismo y en su producto o servicio siempre hay posibilidad de pedir al prospecto los famosos "referidos" que son personas desconocidas al vendedor pero que tienen relación con el prospecto, y que gracias a la empatía creada en la visita, el prospecto está dispuesto a mencionar.

2.- Objeciones por malentendidos: En este caso tenemos problemas de comunicación, especialmente porque muchas veces el ejecutivo, como una forma de demostrar que sabe mucho, utiliza términos técnicos que el cliente o prospecto no comprende. También suele suceder que no se sigue una secuencia lógica en la exposición o se dan demasiados detalles que no son necesarios en la propuesta inicial. Este tipo de objeciones van acompañadas de comentarios como:

• Creo que no nos entendemos
• No comprendo como es que...
• Me comentas que... pero lo que ofreces es...
• No entiendo que...

En este caso lo importante es tener la habilidad de explicar las cosas en forma sencilla (con palitos y bolitas), con el menor número de palabras posibles evitando expresiones como "¿me entiende?" porque muchos clientes se ofenden. La forma correcta de hacer la pregunta es "¿me explico?", "¿en que parte no me expliqué bien?". Procure ubicar el sistema sensorial preponderante de su prospecto; si es visual use imágenes en la explicación, si es auditivo entenderá mejor con palabras que con imágenes, y si es kinestésico recuerde que se dejará llevar por sus emociones.

3.- Objeciones por escepticismo. Por alguna razón el prospecto no está creyendo lo que el ejecutivo está diciendo. Su lenguaje corporal expresará temor; por ejemplo, cruzará los brazos sobre el pecho, no mirará a los ojos, bajará el tono de voz y hablará muy poco usando palabras como quizás, tal vez, pudiera ser, etc. En sus objeciones utilizará frases como:

• Voy a pensarlo porque... no me suena
• Necesito checar algunos números
• Tengo que comentarlo con otras personas
• Tal vez más adelante...

Aquí el asunto es respaldar la propuesta con casos de éxito, con documentación oficial que avale la legitimidad de la empresa, cartas de clientes satisfechos, y cualquier otro elemento que demuestre la seriedad de la empresa y su capacidad de respuesta. Aquí no hay espacio para jugarle al humilde; habrá que sacar todas las cartas que demuestren al prospecto que está tratando con una empresa ganadora que tiene ejecutivos que saben lo que están haciendo.

4.- Objeciones para sacar la mayor ventaja posible.- Hay muchas personas que buscan competir con el ejecutivo para ver quien es más inteligente. Casi siempre aparentan indiferencia hacia la propuesta y hacia el ejecutivo, y se comportan como si hicieran el favor de escuchar la propuesta. Usan expresiones como:

• Mmmm, No creo que sea lo que necesito
• ¿Eso es todo lo que tienes?, ¿No tienes nada mejor que ofrecer?
• Y si....
• Pero es que...
• Vinieron de la empresa... y me ofrecieron algo mejor que lo tuyo

En estos casos hay que comportarse con mucho profesionalismo, "no subirse al ring" con el prospecto. Por el contrario hay que tratar que acepte la propuesta ensalzando su ego. Para esto el ejecutivo debe iniciar sus comentarios con expresiones como:

• Estoy seguro que usted ya sabe que...
• Con su experiencia estará de acuerdo conmigo en que...
• Clientes inteligentes como usted ven fácilmente la conveniencia de nuestra propuesta porque...
• Hacemos esta propuesta sólo a clientes con alto potencial como es su caso
• Nos interesa trabajar con clientes como Usted que son muy reconocidos en la comunidad

Definitivamente el manejo de objeciones es más un arte que una técnica y habrá ocasiones en donde será difícil rebatirlas. Sin embargo, hay una ventaja: no hay un gran número de objeciones diferentes para un mismo producto o servicio; y después de poco tiempo el ejecutivo de ventas podrá conocerlas todas. Es esencial que después de cada entrevista el ejecutivo se de a la tarea de documentar las objeciones y preparar lo que se llama una "respuesta estándar". Esto es una respuesta a esa objeción que se preparó con tiempo y que se aprende de memoria para que la próxima vez que surja el asunto se pueda contestar con seguridad y naturalidad a la objeción.

En donde se tiene un equipo de ejecutivos es fundamental realizar reuniones en donde como equipo plantean las objeciones que han encontrado en el campo y crean "respuestas estándar". Así se suman esfuerzos y se multiplican los resultados. Esto es especialmente beneficioso para los ejecutivos recién llegados porque sabrán que esperar en sus propias visitas

Si como ejecutivo también necesitas realizar cobranza, que suele ser muy común, te recomiendo ver el link que incluyo, en donde hay muy buenas ideas sobre todo para la cobranza telefónica. Cobranza Telefónica

Así que con mucho ánimo y creatividad hay que seguir adelante aún con las objeciones del prospecto o cliente, y la tares es crear una "respuesta estándar" que permita convertir la objeción en un argumento de cierre. Y nunca olvidar el primer mandamiento de la comercialización:

SIEMPRE DEJAR LA PUERTA ABIERTA PARA UNA PRÓXIMA VISITA

TIPS PARA MANEJAR MEJOR TU TIEMPO

El tiempo es el recurso no renovable más importante que tienes, y la única parte de él que puedes aprovechar para hacer cosas es EL AHORA. No puedes hacer nada en tu pasado ni en tu futuro, sólo en tu momento presente. Y lo curioso es que aunque tu día sigue teniendo las mismas 24 horas de cuando naciste, parece que no alcanza para nada. 

Ya se que ahora tu vida es un poco más ocupada y complicada que cuando naciste y eso obliga a aprender a utilizar el tiempo en una forma muy cuidadosa e inteligente, porque es la moneda que intercambias con la vida cuando deseas hacer cualquier cosa. Como en todo, la palabra mágica es equilibrio. Balancear la forma como empleas tu tiempo requiere aprender a planear y la planeación se define como el arte de invertir tiempo para ahorrar tiempo. Y en ese proceso de hacer que tu tiempo produzca lo más posible es importante tener en cuenta algunas cosas:

1.- Sólo puedes hacer una cosa a la vez. Si tratas de partirte en muchos pedazos para hacer muchas cosas al mismo tiempo lo único que harás es el ridículo porque cometerás muchos errores; y además, generarás tanto estrés que la colitis, la migraña y las depresiones serán tus fieles compañeras, te seguirán donde quiera que tú vayas. Hay muchas cosas que hacer porque el ritmo de vida es muy acelerado, pero eso no cambia el hecho de que sólo puedes hacer una cosa a la vez. De ahí la importancia de la planeación para administrar bien tu tiempo y "no gastar la pólvora en infiernitos".

2.- Durante cada día debes apartar tiempo para tí para hacer con él lo que te de la gana. Si no te sientes merecedor(a) de regalarte un poco de TU TIEMPO a tí, te lo vamos a robar todo y tu vida va a parecer película de terror. Tu tiempo es tuyo y puedes compartir parte de él con tus hijos, tu pareja, tu trabajo y las barrigas aventureras que te rodean, pero si no reservas una parte para tí y lo defiendes a capa y espada te dejaremos sin nada. Muy probablemente tengas muchas actividades que forman parte de tu rutina de vida y pueden ser eliminadas o reorganizadas para recuperar ese tiempo mal invertido. Un ejemplo concreto: el mexicano promedio actualmente ve 4.5 horas diarias de televisión, con una programación diseñada para enfermar a las personas. Si le sumamos el Facebook y chatear en el teléfono no queda mucho tiempo para actividades productivas después de quitar las horas de sueño, de comer y las de ir de un lado al otro.

3.- Debes dejar tiempo para imprevistos en tu programa diario. Siempre surgirán imprevistos que te obligarán a ajustar tu programa y si llenas la agenda de compromisos y actividad no tendrás margen para hacer ajustes. Si bien es cierto que buscamos optimizar el uso de nuestro tiempo debemos recordar que la vida no nos sigue "el rollo" y que no se trata de funcionar como militar. La vida debe ser divertida y debe haber la posibilidad de ser un poquito folklóricos, pero no en forma descuidada

4.- Recuerda que el perfeccionismo es el mayor enemigo de la eficiencia. Si eres una persona que quiere que todo salga perfecto desde la primera vez y que todo funcione como computadora, generarás mucho estrés y le harás la vida miserable a quienes te rodean. Si no te das permiso de equivocarte acabarás por no hacer nada nunca ante el miedo y la culpa de que las cosas no salgan como esperas. Nunca debemos olvidar que siempre estamos en un proceso de mejoramiento y aprendizaje que en realidad nunca termina, y aprender implica equivocarse y reajustar.

5.- Recuerda que la vida funciona en base a la acción, no en base al deseo. Si tus deseos se quedan como meros ejercicios mentales la vida te pasará de largo y serás el típico soñador(a) que no le alcanzan los vivos para enterrar a los muertos. Tus acciones son el idioma que la vida entiende y si te la llevas como el zopilote: "mucho planear y nada de obrar" creo que tu vida será muy parecida a la de una planta... o  a la del zopilote. En palabras elegantes le llaman "parálisis por análisis". Cuidado con ese hábito porque va de la mano con el perfeccionismo y dicen que ese par camina tan despacito que la pobreza no tarda en alcanzarlos.

6.- Procura TODOS LOS DIAS tener "pequeños logros". Esto es importante para que tu auto-estima se mantenga bien. Cuando en el día algo te salga bien siéntete orgulloso(a) y disfruta tu emoción de "si puedo", " si sirvo", "si soy capaz". Grábala en tu mente y revívela cuantas veces puedas. Sólo recuerda que en nuestra cultura güinienta nos enseñaron que recordar nuestros éxitos es vanidad, soberbia, falta de humildad, y otras cosas por el estilo. La gente mediocre que te rodea te acaba convenciendo que tus errores te han quitado tu derecho a sentirte orgulloso(a) de tí mismo(a) y eso es una estupidez. Si nuestros errores nos impidieran mejorar todavía estaríamos en la edad de piedra. 

Así que para adelante con mucha conciencia de cuidar tu tiempo porque es un recurso no renovable. Y cuidar tu tiempo no es andar produciendo mucha "actividad", sino mucha "utilidad" para tí mismo(a) y para quienes te rodean. Nunca regales tu tiempo, compártelo, inviértelo, donde te produzca bienestar y riqueza material, psicológica y espiritual. Y si quienes te rodean te lo quieren quitar no lo permitas, porque es como el oxígeno... no se puede vivir sin él. 

Siempre encontrarás a tu alrededor "barrigas aventureras" que quieren gastar tu tiempo para resolver sus asuntos en lugar de usar su propio tiempo y esfuerzo. Te dirán "egoista" porque usas tu tiempo para tí Y NO LO USAS PARA ELLOS. La pregunta es: ¿quién será más egoísta de los dos?"

Debes tener conciencia y sentirte muy bien por ser alguien valioso, con un gran potencial, y que puede crecer lo más que pueda sin tener que pedirle permiso a nadie. El tiempo es parte de esta fórmula porque es "la moneda" con la que compras "capacidad de accionar" en la vida. Nos dijeron "la intención es lo que cuenta" cuando en la realidad LO ÚNICO QUE CUENTA ES EL RESULTADO. Ningún deportista sería campeón mundial si le siguiera haciendo caso a su mamá cuando le decía: "competir es lo importante, no importa si perdiste". El único propósito de competir es ganar, y el único propósito de vivir es crecer para ser una bendición para tí y para quienes te rodean, de acuerdo al mandato divino de "ama a tu prójimo como a tí mismo(a). 

El problema es que nos enseñaron mal y nos dijeron: 

"ama a tu prójimo EN VEZ de a tí mismo".

APRENDER A NEGOCIAR ES ASEGURAR EL ÉXITO

La habilidad de negociar es la llave que abre la posibilidad de que otras personas apoyen tus iniciativas y proyectos. Tu capacidad de crecimiento está determinada por el número de personas que estén dispuestas a seguir tu liderazgo, y este sólo se logra cuando quienes te rodean están de acuerdo con tus propuestas.

El problema empieza cuando queremos que esas personas compren nuestra propuesta. Quienes te rodean tienen un sistema de creencias propio y probablemente muchas de "sus verdades" no se alinien con tu planteamiento. Es ahí donde intervienen tus habilidades de negociación para vencer sus miedos, su resistencia al cambio, su orgullo, el miedo al que dirán, y muchos otros factores que pueden impedir que esa persona se sume a tu iniciativa.

La Programación Neuro-Lingüística ha desarrollado técnicas muy efectivas para que cualquier persona se convierta en un(a) negociador(a) poderoso(a), y aquí te adjunto un material que en forma resumida te indica los puntos que es importante considerar en los procedimientos de negociación.

PNL y la negociación. Hacer clic aquí para ver archivo