APROVECHA EL INTERNET PARA PROMOVER TUS SERVICIOS

El día de hoy tenemos una realidad que llegó para quedarse: Internet es un medio muy importante para promover tus productos y servicios, ya sea a nivel institucional como personal. Palabras como "redes sociales", "blogs", "chat" "skipe" son parte del lenguaje cotidiano de cualquier persona, y que en un momento dado pueden ser medios útiles para estar en contacto con clientes y prospectos. 

Independientemente que la empresa en la que colaboras tenga su sitio propio en Internet es importante que tú en lo personal estés presente "en la nube", ya que ahí es donde está sucediendo la acción en estos momentos. Claro está que puedes invitar a quienes ven tu sitio a que visiten el sitio institucional de la organización y de esa manera aprovechas la infraestructura que ya existe en la empresa. 

En Internet se tiene una estructura que funciona 24 horas al día, los 365 días del año y que puede ser gratis en muchos casos, como son los "blogs" que se pueden manejar y promover sin ningún problema. Además está la ventaja muy importante de que no existe distancia en la red, por lo que puedes estar en contacto con personas que se encuentran lejos de tu lugar de residencia.

"Facebook" es una palabra tan familiar como "mamá" y te brinda una plataforma gratuita, en donde además de mostrar lo que cenaste anoche, puedes tener una página para promover tus actividades con seriedad y profesionalismo. Una parte fundamental de eso que llaman "servicio al cliente" es lograr que te sienta cerca para apoyarlo en sus dudas y problemas e Internet es una manera muy práctica ya que pueden contactarte desde cualquier computadora o dispositivo móvil. Aprende las herramientas que Google y Microsoft ponen a tu disposición; prácticamente son gratuitas y tienes a tu disposición toda una gama de servicios desde almacenamiento de información que puedes compartir hasta videoconferencias

Otro modo de promoverte y  buscar prospectos es participar en blogs y chats que tengan que ver con tu actividad. En ellos participan otras personas interesadas en tu tema, de las que puedes aprender, y que pueden sentirse atraidos por tus comentarios en los temas que ahí se discuten. Recuerda el refrán: "el que no enseña no vende"; sigue siendo una realidad, sólo que ahora puedes enseñar tus cosas mucho más fácil.

Date a la tarea de conocer los sitios web de Cámaras Empresariales, Dependencias Gubernamentales, Organizaciones No Gubernamentales de la zona donde vives. Casi siempre puedes dejar comentarios u opiniones en ellos, y nunca sabes en que momento tu comentario te pone en contacto con un futuro cliente o con la persona que puede abrirte la puerta en una empresa.

Es claro que Internet no sustituye el contacto presencial directo, pero puede ser un excelente modo de establecer ese contacto inicial o de obtener posibles clientes a nivel regional y en muchos casos es posible que sea a nivel nacional. Hoy más que nunca es importante mantenerse bien informado sobre cualquier herramienta que pueda ayudarte a desempeñar tus actividades con eficacia y eficiencia, (recuerdas el tema anterior), e Internet tiene un valor indiscutible en ese terreno. Si lo dudas ve las campañas de los políticos, artistas y todas esas personas que necesitan tener contacto con muchas personas.

Así que aprovecha todos los recursos que tengas a tu alcance. Date a la tarea de aprender todo lo que ofrece posibilidades de crecimiento. Dedica un rato todos los días a capacitarte para estar actualizado. Recuerda que aprender es el único modo de incrementar tu nivel de competencia.

HABLANDO DE EFICACIA Y EFICIENCIA

Para muchas personas estos dos términos suenan como sinónimos, cuando en realidad no lo son, y especialmente en la actualidad es importante comprender que tenemos que ser eficientes y eficaces, ya que no son cosas que se excluyen una a la otra.

Los economistas clásicos, Adam Smith y David Ricardo a mediados del siglo XVIII empezaron a manejar el concepto de eficiencia y desde su creación el término sigue significando lo mismo: “producir con los costos más bajos posibles”, o dicho de otra forma, “obtener los mayores resultados con los mismos recursos (gastos)”.

La eficiencia actúa en el ámbito interno de la empresa, ahí es donde usted puede trabajar para reducir sus gastos. Pero ¿qué pasa en un entorno turbulento? se preguntan los especialistas, donde usted tiene que estar al tanto de lo que está pasando “afuera” de la empresa para ajustar sus estrategias y acciones de manera que pueda aprovechar las oportunidades o neutralizar las amenazas que se presenten.

Sobra decir que las cosas se han complicado bastante desde el siglo XVIII a la fecha, y por eso alrededor de los años cincuenta en el siglo pasado se empezó a manejar el termino de “eficacia”. Actualmente Peter Drucker dice “No basta con hacer las cosas correctamente (eficiencia), hay que hacer las cosas correctas (eficacia)...”. Menguzzato, especialista española, en su libro sobre Dirección Estratégica expresa:“...la experiencia demuestra que el éxito y supervivencia a largo plazo de la empresa depende más de los progresos en su eficacia que en su eficiencia...”.

El riesgo de trabajar sólo con la eficiencia es que puedes llegar a ser el productor más eficiente de algo que no le interese a nadie. La eficiencia hace énfasis en los medios, en hacer las cosas correctamente, en resolver problemas, ahorrar gastos, cumplir tareas y obligaciones, capacitar a los subordinados, aplica un enfoque reactivo.

La eficacia (o efectividad) hace énfasis en los resultados, en hacer las cosas correctas, en lograr objetivos, crear más valores (principalmente para el cliente), proporcionar eficacia (empowerment) a los subordinados, aplica un enfoque proactivo, es decir, en lugar de reaccionar, responder, y si es posible, anticiparse a los acontecimientos.

La eficiencia se concentra en cómo se hacen las cosas, de qué modo se ejecutan. La eficacia en para qué se hacen las cosas, cuáles son los resultados que se persiguen, qué objetivos se logran. La pregunta básica de la eficiencia es ¿Cómo podemos hacer mejor lo que estamos haciendo?. La de la eficacia es: ¿Qué es lo que deberíamos estar haciendo?.

En el proceso de formulación de la estrategia de una empresa el enfoque que debe prevalecer en la formulación de objetivos y estrategias es el de la “eficacia”. El enfoque de la eficiencia “entra” en el momento en que se definan los planes, los presupuestos y las acciones para poner en práctica la estrategia. La eficacia se centra en el “¿Qué?”, la eficiencia en el “¿Cómo?”.

Centrarnos en la eficiencia puede conducirnos a “bajar costos a toda costa”. Basta con recorrer todo el proceso de la empresa y determinar dónde “debemos” rebajar los costos. Trabajar por la eficacia es más difícil, hay que pensar en lo que sucede afuera, en cómo generar valor para los clientes, y con esto, para la propia empresa, qué tendencias podemos avizorar, qué está haciendo la competencia, entre otras cuestiones.

La atención personalizada, el servicio de postventa, la satisfacción del cliente, valor que perciben, son cosas que los clientes aprecian más que “el precio más bajo”. La gente prefiere comprar una computadora más cara, si puede contar con una red de mantenimiento y atención, que otra más barata, en una empresa que no le garantice lo demás.

La necesidad de que los directivos presten una atención preferente a lo que está pasando en el entorno, más que lo que sucede internamente en su empresa, la resalta Drucker en la siguiente propuesta:

“...en las condiciones actuales y más en el futuro, una de las grandes habilidades que deben adquirir los directivos es recibir información desde el exterior; tiene que salir, analizar las percepciones que tiene sobre la economía, los mercados, los valores de los consumidores, su psicología. La actividad de las compañías y sus directivos principales en los próximos 15 años es desarrollar el suministro de información del exterior...”

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No se trata de que prescindamos de la eficiencia. El uso más racional de los recursos, la reducción de los costos y el ahorro, son objetivos que deben atenderse por cualquier tipo de organización. De lo que se trata es de tener claro a qué debemos darle prioridad en el momento de definir nuestra estrategia, de identificar qué es lo que debemos estar haciendo, antes de ocuparnos de cómo hacemos, lo que estamos haciendo. Un especialista presenta un enfoque interesante, en el que integra ambos enfoques cuando define la “Nueva fórmula del Éxito”, de la siguiente forma:

Éxito = Eficacia + Eficiencia + Innovación y cambio

¿Cuál es la lógica de esto? Sencillamente, que la empresa debe:

• primero, con eficacia, identificar qué es lo más conveniente que debe hacer para aprovechar oportunidades o neutralizar amenazas;
• después, tratar de hacerlo de la forma más eficiente posible,
• pero, no se puede limitar a esto, la competencia puede estar haciendo lo mismo; por lo tanto, debe tratar de innovar constantemente, de crear nuevas formas de satisfacer necesidades y generar productos y servicios de alto valor para el cliente.

Así que a trabajar con apertura de mente para ser receptivos a las necesidades insatisfechas de los clientes, porque es ahí donde está el negocio. Con "más de lo mismo" no vamos a llegar muy lejos...

EL DISEÑO DE TU CEREBRO Y EL MANEJO DE OBJECIONES

Frecuentemente tratamos de lograr nuestros objetivos siguiendo la vieja enseñanza de mamá: "querer es poder". Sin lugar a dudas nuestra mamá no nos quiso hacer daño con esa idea; sin embargo, ES FALSA aunque todo el mundo la maneja como si fuera cierta. La frase correcta es: "SABER ES PODER". Cuando sabes cómo entonces puedes hacer lo que quieres; así es fácil, pero con la primera idea solamente tendrás muchas decepciones.

En el caso de tu actividad profesional es muy importante recordar eso porque se te ofrecerá a diario. Independientemente de lo que hagas al tratar con otras personas siempre encontrarás algo: OBJECIONES A TU PROPUESTA. Las objeciones son más fieles que el hambre, siempre se nos aparecen al tratar con otras personas, ya que casi nunca estarán de acuerdo en lo que propones. De ahí la importancia de saber como manejarlas sin echar a perder las cosas. 

Las objeciones tienen dos razones principales: las otras personas, sean tu cliente, tu pareja, tu socio, etc. en primer lugar quieren asegurarse que estás hablando con la verdad, y en segundo lugar, quieren estar seguros que no les vas a fallar. Mientras no despiertes una confianza razonable en ellos las objeciones estarán presentes e impedirán que tu propuesta sea aceptada. Es es una realidad que no puedes ignorar, y la única salida es manejar correctamente esas objeciones. 

Para manejar correctamente esas objeciones en primer lugar está claro que debes saber sobre lo que estás hablando y esa no es la parte difícil; lo más problemático de las objeciones es que GENERAN UNA REACCIÓN EMOCIONAL EN TU CEREBRO, y es aquí en donde frecuentemente tú mismo(a) echas a perder la negociación. Necesitas tener una forma adecuada de manejar tus emociones ante las objeciones, y lo primero que deber recordar es que tu cerebro tiene dos hemisferios: el izquierdo que se encarga del análisis y el razonamiento y el derecho que se encarga de las respuestas emocionales y los procesos creativos.

Y en situaciones donde nos sentimos presionados o amenazados EL HEMISFERIO DERECHO REACCIONA PRIMERO QUE EL HEMISFERIO IZQUIERDO. Está claro que una objeción representa una amenaza o un peligro potencial y por eso "reaccionas" en lugar de "responder". Por eso cuando tienes diferencias con tu pareja o cualquier familiar se genera una carga emocional que complica mucho el asunto, y si las personas no saben manejar eso seguramente "no quedará ni para Dios ni para el diablo". La situación no es diferente cuando estás con un cliente, con tu jefe inmediato, con un proveedor, o con el banquero que te está cobrando.

El truco es aprender como hacer que la reacción emocional no interfiera en la negociación. Necesitas "ganar tiempo" para que la parte izquierda de tu cerebro pueda hacer su trabajo de análisis antes de explotar en una reacción emocional incorrecta. Cuando tengas que manejar una objeción debes cuidarte de dos cosas: LAS MALAS RESPUESTAS Y LAS RESPUESTAS EQUIVOCADAS. Las malas respuestas frecuentemente surgen porque el hemisferio derecho controló el comportamiento. Sí se comprendió la objeción, pero hubo una respuesta precipitada con un alto contenido emocional que complicará la situación. Las respuestas equivocadas surgen porque no se entendió la objeción y respondimos algo que no procedía, lo cual es muy perjudicial porque daremos la impresión de tarados o de que no estamos poniendo atención a la plática... ¡¡ Fatal error !!

¿Cuál es el mejor modo de evitar esos dos peligros? El modo es bastante sencillo aunque a veces se dificulta practicarlo porque no estamos acostumbrados a pensar antes de hablar. El modo es el siguiente: ANTES DE CONTESTAR LA OBJECIÓN HAREMOS UNA PREGUNTA RELACIONADA CON LA OBJECIÓN. Al hacer una pregunta buscamos dos cosas:

• Buscamos comprender claramente la objeción para contestar correctamente
• Buscamos ganar tiempo para que la parte izquierda del cerebro haga su trabajo de pensar, balanceando así la reacción emocional negativa generada por la objeción.

Cuando tu pareja te diga: "Me estar poniendo los cuernos" puedes preguntar: "cuernos, ¿Qué es eso?"  y así logrará resolver los dos puntos mencionados arriba  :)

Tu cerebro es una máquina maravillosa, y es tan eficiente que cuando detecta una situación amenazadora entra en "modo automático" buscando protegerte lo más rápidamente posible. Sin embargo, durante una negociación este diseño puede generar serios problemas. Por eso debes estar consciente que funcione bajo tu control, en "modo manual" para que no te gane. Así podrás "responder" en lugar de "reaccionar" y seguramente habrá un mejor resultado.

Analiza tus negociaciones pasadas y podrás darte cuenta que muchas veces se complicaron mucho y no lograste tu objetivo por lo que estoy mencionando aquí. Esto es importante para que cambies TU OPINIÓN SOBRE TI MISMO(A) en cuanto a tu capacidad de interactuar con quienes te rodean. Muchas veces no comprendes que pasa y sencillamente acabas creyendo más en tus limitaciones que en tus capacidades. 

Que nunca se te olvide que SABER ES PODER y antes de empezar algo analiza si sabes o no sobre el asunto, y si no sabes APRENDE PRIMERO. Si empiezas solo armado(a) de tus buenas intenciones y sin conocimientos tendrás muy malos resultados. Eso es lo que les pasa a los pen...sadores con iniciativa, y luego "no les alcanzan los vivos para enterrar a los muertos". Así que muy trucha, y cultiva en tí el deseo de aprender. Esa es la mejor póliza de seguros que existe.